涂料經(jīng)銷商新手容易走入的三大誤區(qū)

2015-01-28 17:34:03 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀:273次 友情提示:投資有風(fēng)險 加盟需謹慎!

有些涂料經(jīng)銷商在面臨這優(yōu)先個瓶頸時,就開始出現(xiàn)認識上的誤區(qū),導(dǎo)致出現(xiàn)許多錯誤的思維模式和做法,使得這生意越做越艱難,那么,在起步期,這些涂料經(jīng)銷商們在發(fā)展初期時容易步入哪些誤區(qū)呢?

  • 品牌名稱:德國威廉水性涂料
  • 所屬行業(yè):建材 > 油漆
  • 門店數(shù)量:30家
  • 投資金額:1~5萬

  在涂料經(jīng)銷商的生意剛起步時,通常較為常見的狀況是“三少二小”,“三少”指的是產(chǎn)品少,客戶少,廠家的投入少;“二小”即公司品牌影響力?。蛔陨韺嵙π?。企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個個瓶頸后才實現(xiàn)的,這些“三少二小”往往是構(gòu)成了經(jīng)銷商發(fā)展的優(yōu)先個瓶頸,必須設(shè)法突破才有未來。

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  但是,有些涂料經(jīng)銷商在面臨這優(yōu)先個瓶頸時,就開始出現(xiàn)認識上的誤區(qū),導(dǎo)致出現(xiàn)許多錯誤的思維模式和做法,使得這生意越做越艱難,那么,在起步期,這些涂料經(jīng)銷商們存在哪些誤區(qū)呢?

  誤區(qū)一:放松合作條件

  新經(jīng)銷商在起步期時,所擁有的下線客戶數(shù)量少,為了開發(fā)和爭取更多的客戶,或者是缺乏對下線客戶的管理經(jīng)驗,從而放松了許多合作條件。例如,結(jié)算延長、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發(fā)貨、承接更多的退換貨等等。這樣做的表面經(jīng)營是能吸引住下線客戶,但是所帶來的后果更為糟糕。商人總是希望收銀大化的,無論上家給出什么樣的條件,客戶總是希望還能更進一步的優(yōu)惠,并不會因此而感激經(jīng)銷商的,更不會因此而確定與經(jīng)銷商的合作。有經(jīng)驗的涂料經(jīng)銷商會把握好這個度,許多條件開得適可而止,絕不會為了爭取客戶,而過度放松條件。而且過多的放松條件,還會導(dǎo)致市場行情的破壞,引起來其他同行的抱怨和嫉恨,導(dǎo)致同行關(guān)系的惡化。再者,這個規(guī)矩一但形成,便很快就被下線客戶所固化,這些優(yōu)惠條件以后一直得有,不給就不行。以后想取消都很困難,這些過度放出的優(yōu)惠條件,將持續(xù)影響到經(jīng)銷商自身的贏利狀況。

  誤區(qū)二:等待廠家的支持

  許多新涂料經(jīng)銷商由于自身實力有限,在市場開發(fā)階段有些力不從心,便寄托希望于上游廠家,認為自己剛起步,作為上游合作廠家,理應(yīng)支持一下自己,幫助自己渡過這個階段。于是,新涂料經(jīng)銷商動輒就向向廠家伸手要費用、要政策、要支持,這樣要來要去會導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢?廠家不但不會給多少支持下來,反而開始對這個經(jīng)銷商有看法。這是因為從廠家的角度來看,新經(jīng)銷商新市場現(xiàn)在還很難看到投入實現(xiàn)目標(biāo)率,沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場上,所以廠家采取的是安全策略,能做多少做多少,一般不會往前途不明朗的新市場投入多少資源。廠家也怕這些投入變成肉包子打狗,一去不回。其實,關(guān)于這個廠家的市場投入問題,經(jīng)銷商們完全可以參照銀行的借錢標(biāo)準(zhǔn),即雪中送炭的事情不做,錦上添花的事情搶著做。

  那么,新經(jīng)銷商要怎么做呢?在剛起步這個階段,新經(jīng)銷商試圖靠量是無法吸引廠家的,更無法靠未來的市場前景吸引廠家。其實,在這個階段,若想吸引廠家有所投入,靠的就是兩個字:“聽話”。當(dāng)然,說好聽點就是執(zhí)行力強,對于廠家的指令,經(jīng)銷商的執(zhí)行力普遍較差,這也是大多數(shù)廠家所遇到的普遍問題,從管理的角度來說,廠家需要一些正面的樣板,即聽話的樣板,作為新經(jīng)銷商,完全可以考慮走這條路,把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經(jīng)銷商,這樣反而較為容易獲得廠家的支持。

  誤區(qū)三:自己來開發(fā)客戶

  新涂料經(jīng)銷商剛起步時,客戶數(shù)量一般較少,開發(fā)客戶則是這個階段的主要任務(wù),許多經(jīng)銷商認為客戶是自己去直接開發(fā)的。

  于是,經(jīng)銷商老板們不辭辛苦地拜訪下線客戶,花費了大量的精力,但由新經(jīng)銷商的知名度小,公司品牌形象也沒有建立起來,即便是老板一個個親往客戶那里拜訪溝通,實際效果也較為有限,再加上生意剛起步,雙方之間還沒有形成信任關(guān)系,這解釋和溝通的成本也是很高的。

  其實,新經(jīng)銷商完全可以考慮走另外一條路,就是讓客戶來開發(fā)客戶,就是集中精力和資源,服務(wù)好現(xiàn)有客戶,取得現(xiàn)有客戶的認可和信任,再委托現(xiàn)有客戶進行橫向的客戶開發(fā)。畢竟,同級客戶之間的存在一定程度的信任度,這種推薦遠遠要比經(jīng)銷商自己找上門要好很多,緩解了陌生感,也少了許多質(zhì)疑。應(yīng)該集中現(xiàn)有的有限資源,集中施加在一兩個點上,做出效果后,做設(shè)法橫向拓展,而不是把有限的資源和精力,同時來面對眾多的新客戶,普降小雨,也很難出成績。

  以上三個誤區(qū),是新涂料經(jīng)銷商老板在起步初期容易出現(xiàn)的,若是能早些發(fā)現(xiàn),早些做出調(diào)整,便可省去不少無謂的投入和浪費,加快公司發(fā)展的進程。

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