涂料經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展需關(guān)注5大核心要素（2）

　　要素三、資金流動(dòng)方面

　　在商言商，涂料經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡(luò)，二是資金。涂料經(jīng)銷商所處在廠方與終端之間的中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很少有授信額度。而零售終端大多有應(yīng)收賬款。涂料經(jīng)銷商的資金實(shí)力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營活動(dòng)的正常經(jīng)營。涂料經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1、控制經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量。涂料經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營產(chǎn)品的品種，應(yīng)量力而行。有時(shí)候1+1未必就大于2。

　　2、有選擇地進(jìn)入賬期比較長的渠道系統(tǒng)。從廠方的角度希望自己的產(chǎn)品進(jìn)入涂料經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域所有的渠道系統(tǒng)。但涂料經(jīng)銷商必須對(duì)其進(jìn)行考察。考察其結(jié)款信譽(yù)，賬期，以及經(jīng)營狀況等，進(jìn)行的評(píng)估。

　　3、多運(yùn)作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的終端店。各區(qū)域部分中小型零售店都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運(yùn)作的。多操作這些店或許運(yùn)輸成本會(huì)增加，但資金的周轉(zhuǎn)速度快。只要涂料經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非常可觀的。

　　4、涂料經(jīng)銷商經(jīng)營不是囤積居奇，資金快速周轉(zhuǎn)有的時(shí)候比暴利更具性。所以，涂料經(jīng)銷商做好庫存管理，就必須對(duì)庫存進(jìn)行合理分類。合理庫存分成三類，一是，產(chǎn)品動(dòng)銷快，收銀低的快周轉(zhuǎn)庫存，這類庫存可以放大，進(jìn)貨量越大收銀越高;二是，可經(jīng)營，動(dòng)銷成長性庫存，這類庫存是快出快進(jìn)，一律不壓貨;三是，收銀較高、動(dòng)銷緩慢的長尾型庫存，這類庫存是政策再好，堅(jiān)決不進(jìn)。

　　5、建立的應(yīng)收款管理機(jī)制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經(jīng)營。

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　　要素四、廠商關(guān)系

　　涂料經(jīng)銷商的發(fā)展離不開企業(yè)，涂料經(jīng)銷商與廠家建立合格的合作關(guān)系，無論是對(duì)自己的業(yè)績提升、收銀實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、渠道的完善或?qū)ψ陨淼陌l(fā)展和完善都非常有益。涂料經(jīng)銷商和企業(yè)的關(guān)系，既是合作的關(guān)系，也是博弈的關(guān)系。涂料經(jīng)銷商要善于利用好這種關(guān)系，在和廠家的合作博弈中謀取大的利益和進(jìn)步。

　　涂料經(jīng)銷商在戰(zhàn)術(shù)層面的執(zhí)行必須與企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃相協(xié)調(diào)，善于利用和整合上游廠家的各項(xiàng)資源，以增強(qiáng)自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在新興渠道革新的大背景下，廠家是希望涂料經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和企業(yè)理念高度協(xié)同，并能配合廠家在渠道和終端上實(shí)現(xiàn)，只有這樣，廠家才會(huì)給予涂料經(jīng)銷商更多的支持和投入。所以涂料經(jīng)銷商要端正心態(tài)，和企業(yè)緊密合作，利用自身資源的優(yōu)勢(shì)與廠家共同管理、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，為雙方帶來真正的雙贏局面。

　　借力廠家，涂料經(jīng)銷商還要善于和廠家的駐地機(jī)構(gòu)搞好關(guān)系。目前各大廠商對(duì)其駐地機(jī)構(gòu)采用的遠(yuǎn)程管理往往不可能面面俱到，絕大多數(shù)廠商的監(jiān)控系統(tǒng)都不到位，也就無法檢查所有的駐地機(jī)構(gòu)是不是在準(zhǔn)確執(zhí)行廠家的指令。而涂料經(jīng)銷商卻可以利用自己對(duì)地理、風(fēng)俗、習(xí)慣等情況熟悉的優(yōu)勢(shì)，與駐地機(jī)構(gòu)人員形成合格的合作，密切關(guān)系，在制定市場(chǎng)策略上給予大的幫助和建議，在業(yè)務(wù)執(zhí)行上密切配合。處理好與駐地機(jī)構(gòu)的關(guān)系，就能在很大程度上避免和廠家的矛盾和沖突，同時(shí)也能獲得大的市場(chǎng)經(jīng)營。

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　　要素五、團(tuán)隊(duì)管理

　　管理常常是涂料經(jīng)銷商的一個(gè)弱項(xiàng)，但是做好管理能夠大大增強(qiáng)涂料經(jīng)銷商的抗能力。系統(tǒng)的管理包括終端規(guī)劃、終端拜訪、終端促銷、人員管理和考核、信息反饋、預(yù)警等方面。而其中重要的就是打造一個(gè)不錯(cuò)團(tuán)隊(duì)，它是涂料經(jīng)銷商系統(tǒng)化管理的基礎(chǔ)。

　　涂料經(jīng)銷商的人員管理是一個(gè)公認(rèn)的難題，涂料經(jīng)銷商在人員管理上常見的幾個(gè)問題是：怎么留住和用好老員工;怎么管理到位，提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力;怎么做好管理培訓(xùn)和監(jiān)督、考核;怎么增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力等。要逐個(gè)解決這些問題。

　　當(dāng)然，有些管理問題對(duì)于涂料經(jīng)銷商來說具有一定的難度，許多涂料經(jīng)銷商目前的資源實(shí)力和能力水平尚難全部達(dá)到，但至少可以從上述門檻較低的方面入手，逐步完善、逐步提升?？傊灰苛辖?jīng)銷商抱著一個(gè)合格的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷地要求自身的進(jìn)步與發(fā)展，就能夠逐步完成系統(tǒng)化管理。

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