對話“茶王”李瑞河：天福的目標(biāo)是4000家店

　　3月23日下午5點,理財周報記者來到位于福建漳浦縣盤陀鎮(zhèn)的茶博物院. 28H

　　講解員是一位很有古典氣質(zhì)的漳浦姑娘,笑靨如花,舉止優(yōu)雅.跟隨她的腳步進(jìn)入到這座巨大的古典園林深處,止步于一個三面環(huán)水的小會客廳前.會客廳內(nèi)擺放了一套紅木桌椅,精致的茶盤上,紫砂壺飄出淡淡茶香.透過竹簾的縫隙,可以看到窗外池塘里的仿古石燈.正是夕陽西下時,光影營造了一個美麗的夢境,四周寂靜無聲. 28H

　　突然,講解員輕聲笑著說:"聽腳步聲,總裁來了."伴著笑聲,李瑞河出現(xiàn)在客廳來.76歲的老人,卻氣宇軒昂.他不急坐下,而是走到桌子旁,端起茶杯."我們以茶代酒."他說. 28H

　　在天福,一切從茶開始. 28H

　　"本錢、本尊、本事、本業(yè)."這四本之外其他一概不接受. 28H

　　理財周報:你的一生中,有兩次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷.優(yōu)先次是在16歲,第二次是在59歲.這兩次創(chuàng)業(yè),在心境上有什么不同? 28H

　　李瑞河:天壤之別.優(yōu)先次創(chuàng)業(yè)時是年輕小伙子,所謂初生牛犢不怕虎.我"逢山開路,遇水架橋",這就是我優(yōu)先次辦企業(yè)的理念. 28H

　　第二次創(chuàng)業(yè)是經(jīng)歷了挫敗后重新出發(fā),所以必定要小心翼翼.優(yōu)先次就是因為涉足了自己不懂的行業(yè),才會失敗.所以我第二次創(chuàng)業(yè)的理念就是"四本":本錢,本尊,本事,本業(yè).這四本之外其他一概不接受. 28H

　　因為天?，F(xiàn)在的平臺很好,在大陸已經(jīng)有1000多家直營店,所以臺灣很多人過來和我說,借一下我的名聲,就給我多少錢.但是我說不能忘掉這四本,就推掉了. 28H

　　理財周報:第二次創(chuàng)業(yè)相對于優(yōu)先次,年齡不同了,地點不同了.在你看來,第二次創(chuàng)業(yè)大的困難來自哪里?
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　　李瑞河:我想是風(fēng)俗習(xí)慣.大陸的市場很大,在上海和北京,飲茶的習(xí)慣和閩南完全不同.臺灣人喜歡烏龍茶,但長三角地區(qū)的人比較喜歡綠茶.在各直營店的貨源方面需要做很大調(diào)整. 28H

　　也因為風(fēng)俗習(xí)慣的不同,所以我沒有把總部設(shè)在那些大城市,而是設(shè)在漳州.在漳州我不用請翻譯,我們講的閩南話是一樣的. 28H

　　理財周報:現(xiàn)在房地產(chǎn)炒得很熱,但我聽說你從來不加盟房地產(chǎn). 28H

　　李瑞河:是的,我從來沒有炒過地皮.做實業(yè)就要踏踏實實地用心去做,賣茶葉就要專心,把茶葉品質(zhì)管制好.選一個好茶葉,賣一個好價錢. 28H

　　近期天福上海分公司出了事.上海分公司,我本來是交給一個臺灣人和我們合作經(jīng)營,他是我15年前從臺灣帶過來的.剛開始幾年他做得很用心的,但經(jīng)營了以后,就不務(wù)正業(yè),一心炒地皮.上海的天?，F(xiàn)在是全國經(jīng)營得差的,我很痛心,只能和他分手了. 28H

　　我在3月7日已經(jīng)把上海,杭州,蘇州天福茗茶剝離出去,以后這些店都將改名,而我們也將在這些地區(qū)重新選址,重起爐灶,讓天福重新出發(fā).28H

　　理財周報:現(xiàn)在像你這樣能靜下心來做實業(yè)的企業(yè)家越來越少.誰都知道做實業(yè)很辛苦又不經(jīng)營,炒地皮是暴利,又輕松. 28H

　　李瑞河:是的,我們這個行業(yè)現(xiàn)是很花時間的,也需要用很多心.我們每一個員工都知道,天福精神就是"不眠不休,無年無節(jié)".在春節(jié)和中秋節(jié)這樣生意特別好的時候,員工都沒有休息.在春節(jié),我們的員工都要到初八初九以后才能有輪休. 28H

　　我們從來不做廣告,一做廣告就完蛋了. 28H

　　理財周報:天福這樣大的一個企業(yè),有1008家直營店,有那么長的產(chǎn)業(yè)鏈,還有那么多關(guān)聯(lián)企業(yè),管理上有什么難度? 28H

　　李瑞河:企業(yè)越大,越是要注重成本觀念.天福強調(diào)要有序經(jīng)營,我們要做百年企業(yè).我第二次創(chuàng)業(yè),錢都是問朋友借來的,玩不了啊.天福每一個員工進(jìn)來,我都要和他們講成本觀念.很多人都覺得做茶葉很好賺,但哪一家在真正經(jīng)營?哪一家有像我們一樣穩(wěn)定的成長? 28H

　　理財周報:那你怎么做成本控制?
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　　李瑞河:生意人注重成本控制,不會做生意,一定要經(jīng)營,而且要有合理的收銀.我會把成本,費用率,扣稅都放在一起統(tǒng)籌考慮. 28H

　　在天福,成本占50％,費用30％,還要繳一些稅金,營業(yè)稅,增長稅,所得稅,收銀大概在13％.這是很好的情況,如果控制不好,費用率會超過30％,賺得就更少.費用率不好控制的就是裝修,裝修得越豪華,折舊費就越高.另外,給每一個客人奉茶的成本也很高,因為不能奉太壞的茶.雖然是這樣,但我還是堅持做好這兩項,因為這兩項是創(chuàng)造企業(yè)精神的,是我們與眾不同的地方.沒人這樣做,所以我來做,我就是要跳出一般服務(wù)業(yè),做出特色來. 28H

　　一家店如果開了兩年三年還是經(jīng)營不好,不能起死回生,說明我們選錯了地點,就要關(guān)掉,長痛不如短痛.這也激勵我們,會經(jīng)營的店要好好地珍惜. 28H

　　理財周報:一般零售企業(yè)都會花大量資金投入廣告,但我沒有看到過天福的電視報刊或戶外廣告,你做廣告嗎? 28H

　　李瑞河:我們從來不做廣告,一做廣告就完蛋了.做廣告的花銷很大,做了廣告我們就沒有錢賺了,怎么去創(chuàng)造業(yè)績?有個道理很簡單,開源節(jié)流,勤儉節(jié)約. 28H

　　不過說到做廣告,我是很會抓機會的. 28H

　　理財周報:聽說你的孩子和別的有錢人家孩子不同,從小都吃了很多苦. 28H

　　李瑞河:是.我們閩南人都知道一句話,"吃苦當(dāng)吃補".吃過苦的人隨時都有危機意識,我就是這樣培養(yǎng)我的三個兒子,一律不能讓他們當(dāng)少爺. 28H

　　大李總剛?cè)ッ绹魧W(xué)的時候,在跳蚤市場賣T恤.我教育他,做小生意很好,可以積累很多經(jīng)驗,比如怎么樣去求人.做小生意也能培養(yǎng)成本觀念.T恤一件批發(fā)50塊,要賣多少才能經(jīng)營.開車子需要油費,這些都要去考慮. 28H

　　我的三個孩子每個寒假暑假都要到茶葉廠去撿茶梗,還去送報紙,送牛奶.當(dāng)我的孩子很苦,要勞動. 28H

　　天福是茶葉的百貨公司.我的目標(biāo)是4000家.我沒有完成的,我要讓我的兒子繼續(xù)做. 28H

　　理財周報:天福現(xiàn)在是茶葉行業(yè)里面做得大的一家. 28H

　　李瑞河:不一定啦.賣茶葉優(yōu)先名的很多.我喜歡做第二. 28H

　　理財周報:還有誰比你們做得更大嗎? 28H

　　李瑞河:我不知道.不過現(xiàn)在經(jīng)營茶葉事業(yè)的企業(yè),不管是種茶還是賣茶,納稅是天福多. 28H

　　理財周報:做到現(xiàn)在的規(guī)模,是否還會有危機感?
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　　李瑞河:說沒有危機感是假的,我還是會時刻觀察我的競爭對手,要居安思危.雖然現(xiàn)在沒有人超越我,但是我可以不斷地自我超越. 28H

　　理財周報:聽說你大的愛好是開發(fā)新產(chǎn)品,天?，F(xiàn)在一共有多少種產(chǎn)品? 28H

　　李瑞河:天福的茶葉產(chǎn)品大概有兩三千種吧.天福是茶葉的百貨公司,別人賣茶,一般都只是賣一種茶.要么只賣烏龍,要么只賣龍井.我是所有的茶都賣.我們可以說是茶葉的. 28H

　　理財周報:都是你自己開發(fā)的么? 28H

　　李瑞河:哈哈,天下文章大半抄.人家做得好的我們就拿過來,再加一點創(chuàng)立. 28H

　　理財周報:你現(xiàn)在還有另外一個品牌叫"天心"是嗎?為什么有了天福,還要開發(fā)"天心"?這兩個品牌有什么不同? 28H

　　李瑞河:是.天福和天心這兩個品牌各有分工,一個是有檔次路線,一個是平民路線.天心賣中低檔的茶葉,在大賣場和超市有專柜. 28H

　　理財周報:現(xiàn)在是1008家,目標(biāo)是多少? 28H

　　李瑞河:4000家.1000家直營店,2000家加盟店,加起來一共3000家.再加上1000家海外直營店,天福較少開到4000家.4000家也不是都是我自己開,我沒有完成的,我要讓我的兒子繼續(xù)做,我有3個兒子,一起奮斗.兒子開不夠,孫子還可以再繼續(xù). 28H

　　理財周報:你好像曾經(jīng)說過不會開加盟店. 28H

　　李瑞河:是的.十幾年前有人和我談到加盟店我都是嗤之以鼻的.加盟店難管理,開得不好就會把自己牌子砸掉.天仁加盟店在臺灣開失敗的例子不勝枚舉,所以現(xiàn)在再做一定要小心.我們加盟店的具體執(zhí)行辦法現(xiàn)在還沒有出來. 28H

　　我之所以現(xiàn)在敢于開,一是由于擴張規(guī)模的需要.現(xiàn)在天福在所有的省都有了直營店,除了甘肅,青海和內(nèi)蒙古.甘肅的天福店目前正在籌備中.二是因為現(xiàn)在大陸維權(quán)的意識也加強,有相關(guān)法律保護(hù),所以才敢開始開. 28H

　　理財周報:現(xiàn)在有多少新店在籌備當(dāng)中?
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　　李瑞河:我們的新店,隨時每一天在全國都在開,有時候像爆破一樣,一天開三五個. 28H

　　我現(xiàn)在還在籌備新的高速公路服務(wù)站,地點在湖北和四川,用地方面還在和政府談. 28H

　　以后還可能在大城市如上海和北京開"吃茶趣"."知茶趣"在臺灣已經(jīng)開了很多年,它是一個以茶為主題的餐廳,也兼賣茶和茶點.它是走高端路線的,比同樣來自臺灣的餐飲品牌"一茶一坐"要有檔次得多.所以我們會選擇在一線城市開,家可能會開在上海,現(xiàn)在正在選址. 28H

　　天福明年要在香港整體上市,計劃在明年第四季之前,但也有可能會提前,具體的時間表還不確定. 28H

　　我特別注重細(xì)節(jié).人家不注意的我們注意,我比較重視別人看不起的地方. 28H

　　理財周報:踏入任何一家天福門店的優(yōu)先感覺就是,服務(wù)特別好,每個女孩子都漂亮而有禮貌.你對招員工的要求特別高吧? 28H

　　李瑞河:我招員工的優(yōu)先原則是本地人優(yōu)先,我覺得漳浦人都非常淳樸,當(dāng)然也要求年輕美貌,呵呵.我在全國各地的管理人員也基本上都是本部培養(yǎng)好再輸送過去的. 28H

　　每一個直營店的營業(yè)員在天福都至少要培訓(xùn)6個月才能夠出去獨當(dāng)一面.我們會給每一個人發(fā)一本員工守則.我們的員工守則沒什么特別的,就是特別用心. 28H

　　用心,是指對顧客用心.比如我們的員工守則包括:顧客進(jìn)門先說"歡迎光臨";顧客進(jìn)店后30秒內(nèi)必須奉上茶水;一律不能怠慢顧客;顧客對茶葉不滿意的可以包退包換;只要顧客購買一兩茶葉就可以送貨上門. 28H

　　以前在臺灣,我還有一個培訓(xùn)采購人員的方法,就是發(fā)給每人十塊錢讓他們?nèi)ベI橘子,看誰買的橘子多質(zhì)量很好,以此來教會他們采購的藝術(shù),要會討價還價,要會選東西. 28H

　　我還喜歡招一家人一起工作,我稱為"家庭式管理".比如一家店里面,老公是店長,老婆當(dāng)助理,媽媽當(dāng)保姆,爸爸開餐館,妹妹當(dāng)服務(wù)員,弟弟當(dāng)送貨員.一家大小都有薪水領(lǐng),而且可以在一起享受天倫之樂.這個的情況在天仁很多,現(xiàn)在時代不同了,在天福就越來越少,夫妻檔還會有,但弟弟妹妹都寧愿出去工作了. 28H

　　理財周報:這些服務(wù)都很貼心,看得出你很強調(diào)細(xì)節(jié).
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　　李瑞河:對.我特別注重細(xì)節(jié).人家不注意的我們注意,我比較重視別人看不起的地方.我每天都在想,顧客還有些什么需要,哪些地方還能做得更好,想到后就馬上執(zhí)行下去.我滿腦子都在想的是"開拓創(chuàng)立,與時俱進(jìn)",怎么才能提供給消費者滿意的東西. 28H

　　我知道自己書讀得不多,所以要比別人多用點心.全世界不說,全做茶葉我是忙,用心的. 28H

　　我們小時候受日本文化影響很深,日本的教育就是教導(dǎo)孩子要懂禮貌,講信譽,要守時.我自己從來不遲到,我等人從來不超過3分鐘. 28H

　　理財周報:細(xì)節(jié)體現(xiàn)在哪些方面呢? 28H

　　李瑞河:我們的茶廠從制茶車間到包裝車間都干凈整潔,不像別人把茶葉隨便鋪在泥地上曬,我強調(diào)產(chǎn)品一定要衛(wèi)生. 28H

　　包裝要符合現(xiàn)代人的生活.剛開始出來塑膠袋的時候,我就提出所有產(chǎn)品用塑膠袋來包裝,便于保存.另外,在,茶葉是一門藝術(shù),我們做茶葉的,包裝上也要體現(xiàn)茶文化.我說是3分創(chuàng)立,7分傳統(tǒng).也要體現(xiàn)天福文化,讓人一看就是天福的產(chǎn)品.所有的包裝設(shè)計,還有店內(nèi)的海報都是由我親自指揮設(shè)計并且后來拍板的. 28H

　　我們的博物院也是,有傳統(tǒng)也要創(chuàng)立.要傳統(tǒng),體現(xiàn)3000年茶文化.要創(chuàng)立,年輕人才會接受.辦博物院是要教育下一代的年輕人,茶是又健康的,讓他們不要忘記茶文化.茶博物院,全國只有兩家,另一家在杭州龍井,是政府辦的,有機會你可以去看一下,有沒有我們民營的辦得好. 28H

　　理財周報:高速公路服務(wù)站是你自豪的部分.28H

　　李瑞河:是.我們的高速公路服務(wù)站也比別人做得更用心.一般的高速公路服務(wù)區(qū)是一邊40畝,一共80畝.我們的服務(wù)區(qū)有2000畝.我們的停車場都很漂亮,有保安會看管好你的車,都要種樹,因為大樹底下好乘涼.我們的洗手間都很干凈. 28H

　　1994年為了提倡干凈的洗手間,我曾經(jīng)在服務(wù)區(qū)的洗手間里面舉行過宴會.進(jìn)入天福的服務(wù)區(qū)就像進(jìn)入天福的店一樣,都有小姐在30秒內(nèi)給你奉茶. 28H

　　我們的服務(wù)區(qū)里面擴展出了有臺灣美食城,后面有一個雕塑公園.這是一個有文化的服務(wù)區(qū).我這樣的服務(wù)區(qū),全世界找不出第二個. 28H

　　我要讓南來北往的消費者來到這里后,停下,感嘆:天福服務(wù)區(qū)的廁所怎么那么干凈,服務(wù)怎么那么好,小姐怎么那么漂亮、彬彬有禮,我的車子停在這里真合格,有保安幫我看守著. 28H

　　不知不覺的,他們做什么都會來我的服務(wù)區(qū),吃飯,上洗手間,買禮品.我要在細(xì)節(jié)上感動他們,讓他們流連忘返,沉浸在天福的文化里面. 28H

　　我的服務(wù)區(qū),大廣場上有一個雕塑,叫盼歸,刻畫一個婦女抱著孩子等待丈夫歸來.我要提醒開車到我服務(wù)區(qū)的男人,不要停留太久,洗手間使用好了,茶喝好了,該買的食品買好就趕快走了,你的妻兒在盼你平安歸. 28H

　　理財周報:從產(chǎn)品把關(guān)到包裝設(shè)計,事必躬親.在這個年紀(jì)上,會感到很累嗎? 28H

　　李瑞河:不會啦,我已經(jīng)習(xí)慣了.我17歲就賣茶賣到現(xiàn)在,整整59年,59年如一日.雖然覺得很忙,但我很充實,一天到晚在品茶室,可以喝到各地方千奇百怪的好茶,很滿足.
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　　我每天早晨很好的時間都會在品茶室品茶,給各地送來的茶葉做評定,茶葉要用感官品嘗,不能用儀器分析.1點半才會吃午飯. 28H

　　有一個財務(wù)經(jīng)理和一個學(xué)校董事會陪我一起吃飯,我們一般吃到2點半.之后再通電話,通到4點鐘.4點鐘開始我會午休.5點鐘開始見記者.我現(xiàn)在記憶力不好了,76歲了,比你的爺爺還要大.在這個年紀(jì),別人都頤養(yǎng)天年了. 28H

　　包謝禮給人,會說這點紅包給你喝茶,而不會說給你買米買鹽,那是看你不起. 28H

　　理財周報:財富對你來說是什么? 28H

　　李瑞河:財富對我只是數(shù)字.你問起我財富,我想起來我明天要去昆明,我要看看我身上有沒有錢. 28H

　　人越老,錢就越?jīng)]有用.我從來不擔(dān)心錢,只是平時會想一想,知道我現(xiàn)在的財富是多少,我會高興一點. 28H

　　理財周報:一輩子和茶打交道,一輩子愛茶,你對茶肯定有很多獨特的感悟.28H

　　李瑞河:茶是有人情味的.請人幫忙跑腿,包謝禮給人,會說這點紅包給你喝茶,而不會說給你買米買鹽,那是看你不起. 28H

　　我們所有的人情都可以從茶中體現(xiàn)出來.我印象深刻的就是我和我老婆相親那天,她端了茶出來,媒人就提醒我,要我準(zhǔn)備紅包.我就細(xì)心看她從廚房到客廳的一舉一動,看她用茶盤收茶杯的細(xì)節(jié).我兩個口袋里有兩個紅包.左邊的100塊,右邊的10塊,我后來看上了她,所以就用100塊的,要是看不上就給10塊,呵呵,這就是人情味. 28H

　　還有結(jié)婚當(dāng)天晚上新娘要會親,就是給親戚們奉茶.這些人喝新娘茶不能白喝.我知道我的二姑有錢,她給了1000塊,我想也不是很多.我三姑比較窮,她給了20塊,但對她來說是很多了.這就是人情味. 28H

　　在我老家的后面有一條小馬路,邊上有一棵龍眼樹,我祖母在樹下放一條小凳子,用米做成茶,把一個茶缸放在那里,給過路的人喝茶解渴. 28H

　　小時候我不知道是什么原因,后來慢慢才知道,這是喜宴.我們兄弟姐妹有生病了,這喜宴是保佑的.所以我天天在服務(wù)區(qū)奉茶. 28H

　　因為我做了很多的好事,所以那么多領(lǐng)導(dǎo)人都和我平起平坐,很厲害的人都跟我一起吃過飯.我們賣茶人,有賣茶人的本事. 28H

　　理財周報:天福的發(fā)展遇到什么問題了嗎? 28H

　　李瑞河:人才不夠用,所以我辦了茶學(xué)院.辦茶學(xué)院的主要的目的就是為天福培養(yǎng)后備人才.培養(yǎng)更多茶方面的人才.這也是我從小的一個夢想. 28H

　　我的能力就是這樣,我已經(jīng)超越我自己了,所以我已經(jīng)很滿足了.這個茶學(xué)院我20幾年前就開始想辦.我曾經(jīng)在臺灣拿到一塊地,20公頃,本來想開學(xué)校,后來開了證券公司,賠光了.漳州是我圓夢的地方,所有的夢想成真,人生沒有遺憾了.可以交代我老祖宗.28H