中小涂料經(jīng)銷商如何打造點(diǎn)

2015-01-30 16:50:42 來(lái)源:91加盟網(wǎng) 閱讀:275次 友情提示:投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎!

隨著涂料行業(yè)的不斷發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇。面臨原料上漲、消費(fèi)者越來(lái)越挑剔等壓力,中小涂料經(jīng)銷商到底該何去何從,中小涂料經(jīng)銷商的收銀點(diǎn)可以什么渠道提高呢?

  • 品牌名稱:德國(guó)威廉水性涂料
  • 所屬行業(yè):建材 > 油漆
  • 門(mén)店數(shù)量:30家
  • 投資金額:1~5萬(wàn)

  隨著涂料行業(yè)的不斷發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇。面臨原料上漲、消費(fèi)者越來(lái)越挑剔等壓力,中小涂料經(jīng)銷商到底該何去何從,什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路?中小涂料經(jīng)銷商的收銀點(diǎn)可以什么渠道提高呢?

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  收銀點(diǎn)一:門(mén)店零售

  很多中小涂料經(jīng)銷商都在經(jīng)營(yíng)一家或兩家門(mén)店。既然是門(mén)店,當(dāng)然會(huì)有一些毫無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門(mén)。當(dāng)然,上門(mén)的生意畢竟有限,并且需要時(shí)間的累積,那些開(kāi)得越久的門(mén)店生意往往比那些開(kāi)出不久的門(mén)店生意要好。

  門(mén)店零售生意只占整個(gè)銷售額的小部分。中小涂料經(jīng)銷商要做大業(yè)務(wù),必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?,只有主?dòng)出擊,才能把渠道做強(qiáng)。

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  收銀點(diǎn)二:小區(qū)推廣

  隨著一些知名品牌的引導(dǎo),例如,嘉寶莉的經(jīng)銷商都開(kāi)始在一些新開(kāi)樓盤(pán)和小區(qū)推廣。

  涂料經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑,如此推廣,成本很高,業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)經(jīng)營(yíng)的15%左右。

  除去一些對(duì)業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本,基本上是大于經(jīng)營(yíng)。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員,如何留住人才,也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問(wèn)題。

  收銀點(diǎn)三:家裝公司

  目前也有不少涂料經(jīng)銷商刻意去開(kāi)拓家裝公司的渠道。其實(shí),家裝公司渠道可說(shuō)是個(gè)雞肋,食之無(wú)味,棄之可惜。

  家裝公司選擇油漆涂料產(chǎn)品要求價(jià)格極低,這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能只有20%的經(jīng)營(yíng)。而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及福利款等問(wèn)題,再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方,賴帳成為大的問(wèn)題。

  所以大多數(shù)中小涂料經(jīng)銷商對(duì)于這個(gè)渠道如燙手的山芋一般。

  收銀點(diǎn)四:分銷渠道

  很多品牌都在加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的建設(shè)。廣東江門(mén)某涂料公司2007年投巨資在全國(guó)范圍內(nèi)幫助一級(jí)經(jīng)銷商一共開(kāi)發(fā)出縣鎮(zhèn)級(jí)分銷店4000多家,銷售額同比增長(zhǎng)35%左右。

  對(duì)于資金實(shí)力小的中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),這確實(shí)是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。

  然而隨之而來(lái)的是,由于該公司在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出大量的分銷客戶,后續(xù)又沒(méi)有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級(jí)分銷客戶零售產(chǎn)品,于是這些客戶的忠誠(chéng)度開(kāi)始慢慢減弱。

  據(jù)統(tǒng)計(jì),2008年該公司全國(guó)的分銷客戶縮水30%,造成08年的銷售額增長(zhǎng)緩慢。

  對(duì)于中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),走同樣的路或許對(duì)銷量是有所幫助,然而這種幫助卻是暫時(shí)的。

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  收銀點(diǎn)五:工程渠道

  幾乎所有的中小經(jīng)銷商對(duì)工程渠道都是看著眼饞,做著害怕。但工程能造就一批一夜暴富的老板,但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。

  由于中小經(jīng)銷商不具備資金實(shí)力,也不具備合格社會(huì)人脈關(guān)系,更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn),而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督,整個(gè)過(guò)程使得很多經(jīng)銷商都望而怯步。

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