水立方:品牌決定經(jīng)銷商的江湖地位
為什么同時起步做代理生意的經(jīng)銷商N(yùn)年后差距這么大:有人譽(yù)滿當(dāng)?shù)兀械?卻默默無聞?有的經(jīng)銷商知名廠家天天拜訪求著合作,有的經(jīng)銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機(jī)會合作?有的可以和廠家平等的對話,有的卻天天被廠家卡著脖子 經(jīng)營?有的登高一呼,二批、零售應(yīng)者云集,有的經(jīng)銷商登高一呼,應(yīng)者寥寥?有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認(rèn)可,有的卻被藐視、被遺忘、被奚落? 從事同樣的職業(yè)、經(jīng)營同樣的生意、差距這么大,都是因為經(jīng)銷商的地位不一樣造成的。那么什么決定經(jīng)銷商的江湖地位?
水立方凈水中心(凈水器)贏銷力<br />
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為什么同時起步做代理生意的經(jīng)銷商N(yùn)年后差距這么大:有人譽(yù)滿當(dāng)?shù)?,有?卻默默無聞?有的經(jīng)銷商知名廠家天天拜訪求著合作,有的經(jīng)銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機(jī)會合作?有的可以和廠家平等的對話,有的卻天天被廠家卡著脖子 經(jīng)營?有的登高一呼,二批、零售應(yīng)者云集,有的經(jīng)銷商登高一呼,應(yīng)者寥寥?有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認(rèn)可,有的卻被藐視、被遺忘、被奚落? 從事同樣的職業(yè)、經(jīng)營同樣的生意、差距這么大,都是因為經(jīng)銷商的地位不一樣造成的。那么什么決定經(jīng)銷商的江湖地位?<br />
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水立方凈水中心負(fù)責(zé)人表示,經(jīng)銷商的江湖地位是由影響力決定的,影響力是由綜合實力決定的。綜合實力是由銷量、收銀決定的。而代理產(chǎn)品、市場管控能力、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力、運(yùn)營策略決定經(jīng)銷商的可持續(xù)銷量和收銀。<br />
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打造經(jīng)銷商的江湖地位四步曲<br />
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一、代理一線品牌產(chǎn)品:你是誰不重要,你多有實力不重要,重要的是你代理水立方品牌<br />
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代理水立方凈水品牌有以下幾大好處:1、廠家管理規(guī)范,在嚴(yán)格管理中提升自己。2、因為有品牌拉力,所以前期推廣鋪貨難度低。3、因為有品牌,終端拉力 強(qiáng),售賣容易。4、因為有品牌,可以帶貨銷售,增加渠道客戶的粘性。5、因為有品牌,可以借產(chǎn)品品牌樹立自己的地位和品牌。6、因為水立方擁有全國性與區(qū)域性相結(jié)合的品牌宣傳策略。專業(yè)媒體、互聯(lián)網(wǎng)、電視、報紙、戶外大型廣告的投放及全國各大展會的展示活動,形成多方面的立體式媒介推廣。<br />
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所以做經(jīng)銷商一定要謹(jǐn)記:1、選擇比努力重要。要努力爭取一線品牌代理的機(jī)會。而不是隨便選擇一個二三線品牌后努力!2、經(jīng)銷商一樣、代理的產(chǎn)品不一樣,后來產(chǎn)品決定經(jīng)銷商不一樣!你的地位由你代理的水立方凈水品牌體現(xiàn),水立方凈水品牌決定價值!<br />
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二、堅持把有特點的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量優(yōu)先<br />
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很多經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品,缺有特點的產(chǎn)品。消費(fèi)者優(yōu)選的產(chǎn)品要么是優(yōu)先,要么是單獨,單獨就是特點。特點就是消費(fèi)者購買的理由。當(dāng)你沒有機(jī)會代理某一品類帶頭品牌、先進(jìn)品牌時,要爭取代理二線品牌中有特點的產(chǎn)品。運(yùn)用營銷的力量把二線品牌做成當(dāng)?shù)貎?yōu)先銷量,用銷量去創(chuàng)造品牌。<br />
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經(jīng)銷商在選擇這類產(chǎn)品時需要注意以下幾個事項:<br />
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1、同樣有特點的產(chǎn)品要優(yōu)先選擇規(guī)模大的企業(yè)的產(chǎn)品。<br />
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2、產(chǎn)品的特點簡單明了,很好只有一個特點,特點越 多,記憶點越少。<br />
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3、產(chǎn)品的特點使消費(fèi)者容易和產(chǎn)品本身產(chǎn)生聯(lián)想。例如經(jīng)常用腦,常喝六個核桃。賣點本身沒有告訴我們健腦,但幾乎所有的消費(fèi)者都認(rèn)為六個 核桃不僅能解渴似乎還能健腦。這就是產(chǎn)品力帶頭帶來市場帶頭,銷量巨大,影響力帶頭。<br />
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三、把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源<br />
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1、有認(rèn)識。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費(fèi)力耗時又花錢,很多經(jīng)銷商都希望廠家來做,自己享受。甚至有經(jīng)銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權(quán)我不是白做了?其實做渠道就像修路,路修好了奔馳不讓跑,可以跑寶馬。<br />
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2、有產(chǎn)品。合理產(chǎn)品組合是控制渠道的方法。跑量產(chǎn)品增加渠道客戶粘性,因為銷量大,二批、終端離不了,實行排他性銷售,收銀產(chǎn)品賺取收銀。<br />
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3、有錢賺。通路價格和收銀的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的扶持??刂贫徒K端的方法就是持續(xù)合理的高收銀。<br />
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4、有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點。<br />
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5、下線變聯(lián)盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點和你感情很好,和你是共同體,銷售你代理的產(chǎn)品有收銀、有感情,可以簽訂排他性銷售,這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎?<br />
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四、聚焦——這是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的根本策略<br />
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從產(chǎn)品層面上講:一個不凡的經(jīng)銷商肯定會專注于一個領(lǐng)域,專注于一個品類,專注于一個品牌,甚至專注于一個單品,這就是聚焦的力量。一個經(jīng)銷商代理一個好產(chǎn)品就可以"揚(yáng)名立萬"。很多經(jīng)銷商通常會犯以下兩種常識性錯誤:<br />
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1、實力不強(qiáng),代理品類很多。品類之間沒有任何關(guān)聯(lián)度,品類很多,收銀很低,甚至虧損經(jīng)營。<br />
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2、實力不強(qiáng),代理產(chǎn)品卻很多。我曾經(jīng)見過一個縣級經(jīng)銷商代理42個品牌,一年銷售額不到3000萬。這就像一個農(nóng)民,種了10棵樹,手中卻只有一桶 水,天大旱,一桶水澆十棵樹,水浪費(fèi)了,樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹,這棵樹就會長成參天大樹,你就可以享受它的果實。很多經(jīng)銷商代理一個知 名品牌年營業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。<br />
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從市場層面講,不是市場面積越大,銷量就越大,很多時候市場面積越大,管控費(fèi)用越高,銷量越 小,市場影響力越弱。所以做經(jīng)銷商要善于市場聚焦,沒有能力做一個地區(qū)代理時,就做一個縣級代理,沒有能力在一個縣做優(yōu)先時,就先在一個鄉(xiāng)做優(yōu)先。建立樣 板市場,復(fù)制樣板市場,后來確立自己的江湖地位,做到我的地盤我做主!<br />
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經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的較量是一線品牌是特色產(chǎn)品,你多牛是由你代理的產(chǎn)品決定的。因為有一線品牌、因為有水立方凈水品牌,因為堅持,因為聚焦,經(jīng)銷商就可以創(chuàng)造有收銀的銷量,于是就有了影響力,就有了江湖地位。<br />
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