營(yíng)銷有方法 帶您走進(jìn)聚能教育

現(xiàn)如今，教育培訓(xùn)市場(chǎng)不錯(cuò)，無論是大人還是小孩都是需求個(gè)體，組成了一個(gè)龐大的教育培訓(xùn)市場(chǎng)也不足為奇?！敖逃嘤?xùn)業(yè)是21世紀(jì)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一”的觀點(diǎn)，已成為越來越多人的共識(shí)。

培訓(xùn)業(yè)規(guī)模速度遞增不斷提高，截至2017年，全國(guó)大、中型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2萬余家，教育培訓(xùn)的潛在市場(chǎng)規(guī)模巨大，并保持著迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)。教育培訓(xùn)市場(chǎng)增速放緩，增量擴(kuò)增加大。2017年，我國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到4301億元，其中不包括潛在消費(fèi)的數(shù)量，照這樣的態(tài)勢(shì)發(fā)展下去，到2020年，加上素質(zhì)教育的深入，中小學(xué)教育市場(chǎng)的課外培訓(xùn)輔導(dǎo)將更受青睞，潛力大，市場(chǎng)規(guī)模突破1萬億。

教育培訓(xùn)行業(yè)在未來的發(fā)展可謂是前途無量，但是在如此的前景之下，教育培訓(xùn)行業(yè)到底該如何進(jìn)行營(yíng)銷才能脫穎而出呢？

一、確定推廣的方式

推廣的方式主要包括線上和線下，針對(duì)目前互聯(lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)趨勢(shì)的發(fā)展以及相關(guān)成本上的優(yōu)勢(shì)，推薦可使用線上的方式來進(jìn)行推廣。

A、推廣渠道

市場(chǎng)推廣中，更重要的部分就是渠道的選擇。渠道不僅決定了流量的多寡，也決定了流量的質(zhì)量。如果渠道沒做好，后面的環(huán)節(jié)無論如何做都難以。

推廣渠道該如何制定，如何選擇呢？

核心是要明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，根據(jù)用戶的習(xí)慣，來推測(cè)適合的渠道，在后續(xù)推廣的過程中，對(duì)渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證和優(yōu)化。

比如說，無論是什么類型的教育產(chǎn)品，都是需要相對(duì)長(zhǎng)期的、高頻次的使用學(xué)習(xí)的，那么產(chǎn)品適合用戶留存是至關(guān)重要的，考慮到用戶留存，微信公眾號(hào)、小程序、APP是上佳的選擇。有實(shí)力的產(chǎn)品，始終需要APP來保持更高的粘性和留存，并且也有推送消息之類的更加深度的運(yùn)營(yíng)方案。考慮了留存的渠道作為用戶沉淀，還需要考慮推廣的渠道，與留存的渠道進(jìn)行雙向互動(dòng)配合。

如果是成人技能類教育，通常用戶的家庭條件尚可、有求知欲和好奇心，這樣的用戶在知乎可能比較容易接觸到，因此我們鎖定增量渠道是知乎，在知乎的問答、評(píng)論的方式，推廣產(chǎn)品是比較好的選擇。

除此之外，視推廣資源的多寡，還有很多渠道也是需要注意的。搜索引擎的SEO/SEM是需要的，做到何種程度則需要根據(jù)資源需求而定，關(guān)于SEO和SEM的技巧也非常多，需要嘗試-反饋-優(yōu)化的過程。頭條號(hào)、微博、簡(jiǎn)書等平臺(tái)的自然流量比較大，也可以進(jìn)行嘗試，圍繞產(chǎn)品的特點(diǎn)建立推廣。

B、推廣方式

推廣方式有很多種，從渠道的角度看，分為付費(fèi)和免費(fèi)，從內(nèi)容的角度看，分為軟文和硬廣。需要注意的是，所有的推廣都基于內(nèi)容。所以內(nèi)容的創(chuàng)作和產(chǎn)出是第 一位的。

軟文更重要的是提現(xiàn)品牌的調(diào)性、品牌的實(shí)力，在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論上，可以說是提升產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，而硬廣則是為銷售服務(wù)的，需要考慮到銷售的轉(zhuǎn)化。

內(nèi)容又和載體緊密關(guān)聯(lián)，無論是硬廣、軟廣，在什么渠道、用身份身份去發(fā)布是優(yōu)先要考慮的。如果產(chǎn)品需求并非剛需，那么軟廣的方式，一定程度上提升需求，并且將該需求和產(chǎn)品聯(lián)系起來是更好的。例如知乎有許多商品推薦購(gòu)買類的問題，其中絕大多數(shù)商品并非剛需，如果走硬廣告幾乎可以肯定效果會(huì)很差，因?yàn)橛矎V告描述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)很容易，但是描述“為何你要購(gòu)買”的動(dòng)機(jī)很難。所以該類營(yíng)銷，走軟文的效果是更好的，大V、知乎推薦等載體，渲染和強(qiáng)化動(dòng)機(jī)，能夠提高非剛需類產(chǎn)品的銷售。對(duì)應(yīng)到教育培訓(xùn)上，更類似成人技能培訓(xùn)。

另外一邊，如果是比較剛需，比如K12教育，重要性無需多講，我們的內(nèi)容只需要描述“我的產(chǎn)品更出色”即可。因此可以更加注重cpc廣告、信息流（微博等）廣告投放、貼片廣告（視頻等）、新聞廣告（頭條等）投放等硬廣方式，載體使用官方的號(hào)顯得更加的專業(yè)。

C、推廣成本

除了上述的推廣方法，推廣成本也是需要考慮的。也就是一般說的ROI。

不僅僅要計(jì)算硬廣告的點(diǎn)擊費(fèi)用、曝光費(fèi)用，也要計(jì)算軟文、免費(fèi)渠道推廣的人工成本。很多老板有一個(gè)誤區(qū)：希望多做免費(fèi)渠道，以為這樣成本更低，其實(shí)很多時(shí)候浪費(fèi)的時(shí)間和人工，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一些高性價(jià)比的廣告渠道。

成本沒有太多的技巧，更重要的是找到適合自己企業(yè)的推廣方式，積累成本經(jīng)驗(yàn)。

二、舉辦相關(guān)的活動(dòng)促進(jìn)消費(fèi)

在特定的時(shí)間段里舉辦一些促銷活動(dòng)，可以很的對(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行知名度的提高以及銷售額的增加。

免費(fèi)試聽一節(jié)課：用戶在不清楚課程內(nèi)容的時(shí)候，可以進(jìn)行免費(fèi)試聽的活動(dòng)，用戶可對(duì)課程試聽的滿意程度再?zèng)Q定是否進(jìn)行購(gòu)買。

新用戶優(yōu)惠：對(duì)于從未購(gòu)買過你課程的用戶，可以讓其在第 一次購(gòu)買時(shí)獲取一定的優(yōu)惠，例如買滿減的活動(dòng)，這樣既能促進(jìn)用戶的購(gòu)買行為，又能的進(jìn)行用戶拉新。

價(jià)格打折：價(jià)格打折是一種比較普遍的營(yíng)銷方式，在微商、某寶店中有很多類似的，而我們的知識(shí)付費(fèi)課程產(chǎn)品就是模仿這種方式，進(jìn)行對(duì)課程價(jià)格的打折，并且把原價(jià)與現(xiàn)價(jià)標(biāo)出來，形成落差感，例如原價(jià)是1000的，現(xiàn)在只要800即可購(gòu)買，越大的落差越容易促使用戶進(jìn)行消費(fèi)。

三、可線上平臺(tái)的形式與線下課程進(jìn)行互補(bǔ)

由于用戶可能存在時(shí)間、空間上的一定限制，雖然對(duì)你的課程十分感興趣，但是在特殊情況之下無法參與到你的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)中，針對(duì)這一現(xiàn)象，我們可以線上教育來解決。

線上教育不僅能很好的解決時(shí)間、空間上問題，更能的對(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)推廣，例如你可以短書平臺(tái)在微信小程序上進(jìn)行授課，既能增加用戶的參與形式，又能提高課程的曝光率，這確實(shí)是一個(gè)很不錯(cuò)的方式。

目前線上的平臺(tái)主要包括有以下兩類：

A.流量型的平臺(tái)（類似喜馬拉雅、得到、知乎Live、分答等）

流量型平臺(tái)本身就坐擁大量用戶，這是得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，也是雙刃劍，作為流量入口，它一方面為內(nèi)容輸入者提供了用戶，另一方面也為你的用戶提供了大量類似的服務(wù)內(nèi)容，從而一定程度上和商家/自媒體產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，用戶可能屬于平臺(tái)，對(duì)商家/自媒體失去黏性和依賴，另外某些平臺(tái)接近50%的分成比例可能會(huì)對(duì)一些中小商家造成打擊。

流量型平臺(tái)，相對(duì)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)人員來說，利弊同在，并且有可能弊大過利，因?yàn)樵谄脚_(tái)中流量是共享的，在眾多的內(nèi)容課程比較之中，用戶往往會(huì)挑選其中性價(jià)比較高或者內(nèi)容質(zhì)量較好的，而這方面的流量一般都會(huì)被大V控制，所以對(duì)于商家、自媒體而言，發(fā)展起來會(huì)比較困難。

B.工具型的平臺(tái)（短書、小鵝通等SaaS型工具）

工具型平臺(tái)是一個(gè)技術(shù)提供商的身份，提供的是技術(shù)支撐與運(yùn)營(yíng)解決方案。

對(duì)于內(nèi)容輸出者來說，創(chuàng)建一個(gè)完全歸屬自己的“知識(shí)小店”，在這個(gè)店里面，一切內(nèi)容都是圍繞作者打造的，從根本上減少了潛在的利益沖突問題。對(duì)于付費(fèi)用戶來說，其使用模式類似小程序：只需掃一掃（無需下載App或關(guān)注公眾號(hào)），即可完成訂閱、收聽、購(gòu)買等一系列操作，更輕量化。

并且，使用工具型平臺(tái)還可以避免出現(xiàn)付費(fèi)收銀被折扣的長(zhǎng)尾現(xiàn)象，因?yàn)槿绻情L(zhǎng)期使用流量型平臺(tái)的話，你課程所產(chǎn)生的收銀是會(huì)被平臺(tái)所折扣的，并且經(jīng)過時(shí)間的不斷積累，所損失的收銀會(huì)變得十分的巨大，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，工具型的平臺(tái)平臺(tái)更適用于知識(shí)付費(fèi)的課程。