商品介紹有學(xué)問,怎么樣才能讓顧客喜歡呢
人們不但會有固定的心理品性,而且會因具體的時、空、人、事等因素產(chǎn)生瞬間心理,它也會導(dǎo)致顧客突然改變購物決定。
營業(yè)員不能事無巨細、面面俱到地對商品加以介紹,客做重點介紹。具體說應(yīng)做到以下幾點:
(1)抓住顧客的瞬間心理來介紹
人們不但會有固定的心理品性,而且會因具體的時、空、人、事等因素產(chǎn)生瞬間心理,它也會導(dǎo)致顧客突然改變購物決定。店員說話必須抓住這種心理,方法有以下幾種:
?、俟膭宇櫩偷馁徫锓e極性。如某件商品有很多人買,旁邊的顧客也會產(chǎn)生興趣。這時店員不妨抓住這種心理,吆喝幾句:“快來呀,快來呀,晚了就沒了。”把周圍的顧客吸引過來。這種方法對女顧客特別奏效。
?、诜治鲱櫩偷奶攸c,比如對某個高個子的顧客說:“您這么高大的身材,穿這件衣服正合適,使您看上去更威武,更帥氣了?!?/span>
?、蹖ν獾氐念櫩驼f:“這是我們這里的特產(chǎn),遠近聞名。您來一趟不容易,帶點兒回去吧?!?/span>
④提醒顧客注意某個時間、某件事情,如: “您看,這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié),給孩子買一件作為節(jié)日禮物吧!”
(2)根據(jù)不同的商品特點來介紹
商品按購買方式的不同,可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品的特點是價格低、消耗快,無須挑選。人們對商標(biāo)、廠家沒有過多要求,只圖方便、實惠,通常就近購買,屬于習(xí)慣性購買。對這類商品店員不必詳細介紹,而應(yīng)該迅速取貨算賬,并很好記住顧客常來購買的東西,這樣,顧客一進門,就招呼說:“您來了,還是買某某牌的醬油嗎?”這會使顧客心里感到熱乎乎的。
選購商品一般價格比較高,顧客對其價格、質(zhì)量和樣式較重視,但常憑感覺、氣氛購買,有的顧客比較容易聽從別人的勸告,對商品稍加介紹就決心購買;有的顧客有從眾心理,看到大家買,也就跟著買。這時要抓住顧客的瞬間心理,投其所好在對商品價格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。
特殊商品是一些為了滿足顧客的某些特殊偏愛的有檔次商品。顧客對商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的了解,在購買前一般都有預(yù)定的計劃,屬計劃性購買。這時介紹要細致,尤其要能抓住商品的某個突出特點;服務(wù)要周到,不管顧客買還是不買都要熱情耐心地介紹,這樣才能為顧客以后再買打下基礎(chǔ)。
(3)針對顧客的固有心理來介紹
固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè),、民族等綜合因素的影響所形成的較為穩(wěn)定的心理特征。不同的顧客,有不同的固有心理,如年輕人的好奇心理,老年人的懷舊心理,女人重價錢,男人重質(zhì)量……這些心理都可左右顧客決定買與不買。如果話說得好,就能使本來就想買的顧客堅定其信心,使本來還猶豫的顧客做出買的決定;如果話說得不好,就會產(chǎn)生相反的結(jié)果。比如,向年輕人賣衣服,就應(yīng)突出其款式新穎,說: “這是今年才流行的較新式樣”等等之類的話,對老年人,則應(yīng)介紹其質(zhì)地合格、做工精細,說:“這是品牌產(chǎn)品,老品牌,十多年來一直非常暢銷?!?/span>