抓住顧客購物心理,做適當降價
法林商店在銷售方面一直比同類商店的銷售額要高。商店里的商品品種并不比其他店多,其妙計是改頭換面地降價,以此引起顧客的購買興趣。
法林商店在銷售方面一直比同類商店的銷售額要高。商店里的商品品種并不比其他店多,其妙計是改頭換面地降價,以此引起顧客的購買興趣。
一般的商店在降價銷售產(chǎn)品方面,主要因氣候突然變化、季節(jié)的改變等因素適時降低產(chǎn)品的價格,這種手段促銷借以減少庫存量,提高資金使用率。然而法林商店卻不管春夏秋冬,還沒換季,產(chǎn)品就出現(xiàn)降價,常年光顧的顧客發(fā)現(xiàn),這里每周都有自動降價的大批產(chǎn)品,興趣大大增加,來往的頻率自然較高。
如果認為法林這位巨富的錢用不完,天天都在自動降價討買者的歡心,那就大錯特錯了。法林的商品降價形式有多種。
一是按日期計算降價。當某種大衣進店賣出時,掛牌價是1000美元,過了12天,如沒有賣出就降為860美元,再過20天,如沒有賣出就降為650美元,再過20天還沒有賣出就降為450美元,隨時間的推移而降價,這些招法容易使顧客經(jīng)常光顧他的商店,祈盼下一個周日再降價時商品還在店里。其實法林商店所售商品的優(yōu)先次標價并不是進貨本身真正價格,而是經(jīng)過測算高了的價格。
二是按照商品的特殊功能,對包裝改頭換面以后,先升后降。法林發(fā)現(xiàn)許多顧客對商品包裝顏色很講究,有的商品因顏色不對,馬上出現(xiàn)滯銷.,一次,法林進了一大批包裝簡易的炸薯條,發(fā)現(xiàn)紙盒是紅顏色的,外觀容易使人聯(lián)想到是炸枯了的薯條。他把這批商品運到制造加工店,全部改換成精美的綠色包裝袋,然后以比原價高50%的價格出售,隨后逐步降價,結(jié)果售出數(shù)量之多超出了原來的預算。利用包裝技術刺激消費者的購買力,與商店自動降價的手法結(jié)合在一起,使法林得以正常地進行降價銷售。
后來許多店主明白了自動降價的含義,他們也開始效法,施展“改頭換面”的計策。
首先要抓住顧客的購物心理,因為這種心理是經(jīng)常變化的,摸不準脈搏,降價的效果就不理想。
其次是注意降價的宣傳,不要以為大張旗鼓地宣傳“全市廉”,“跳樓爭取降低損失貨”等危言聳聽的詞語就能達到目的。如果像法林商店那樣以一定時間為降價的幅度依據(jù),往往會贏得更多的顧客,高位價格時能獲得買者,低位價格時更有顧客青睞。