商店必須與顧客建立一層合格的關(guān)系

　　經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，促使商店林立，貨品的充沛供應(yīng)，供大于求會(huì)造成市場(chǎng)進(jìn)入滯銷階段。因此有人指出顧客管理的重要性，希望憑借有時(shí)效的顧客管理而將商品順利地銷售出去。

　　不管是有形商品的銷售，還是服務(wù)商品的銷售，固定顧客的培養(yǎng)、擴(kuò)散，是銷售政策與市場(chǎng)戰(zhàn)略的重要部分。不只要確保顧客本身的購(gòu)買力，并且要使他們具有向鄰居、朋友“口傳”而擴(kuò)大需要的功能，這同時(shí)也是商品、服務(wù)情報(bào)（有時(shí)是以客戶抱怨的形態(tài)出現(xiàn)）的流通管道。

　　像這種固定顧客的培養(yǎng)和擴(kuò)散，不管是什么商品，在各個(gè)階段的市場(chǎng)（導(dǎo)人、成長(zhǎng)、成熟期……）都是不可或缺的。

　　因而商店必須與顧客建立一層合格的關(guān)系。對(duì)于顧客的：生活背景、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)情況，都有相當(dāng)?shù)牧私?，時(shí)時(shí)關(guān)心顧客。當(dāng)有新產(chǎn)品推出時(shí)，就能這種管道傳遞給顧客，并建議顧客購(gòu)買其他商品，給予優(yōu)惠的價(jià)格，這樣必能刺激購(gòu)買欲，達(dá)成銷售目標(biāo)。

　　20世紀(jì)是從開拓市場(chǎng)邁向管理市場(chǎng)的階段，以前耐久性消費(fèi)品并未普及，每年成長(zhǎng)率高達(dá)20%，那時(shí)只要銷售員挨家挨戶訪問(wèn)便能達(dá)成一定的銷售量。但是21世紀(jì)這種耐久性消費(fèi)品（如電視、、電冰箱、洗衣機(jī)、電腦等）都已達(dá)飽和，旺盛的購(gòu)買欲已呈逐年下降的趨勢(shì)。然而人類的欲望是無(wú)窮盡的，如果本身已擁有一項(xiàng)產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品的形式、功能、外觀都稍微老舊，就會(huì)產(chǎn)生買更高等同類產(chǎn)品的欲望。因此，可以利用顧客管理，將這潛伏的市場(chǎng)加以開發(fā)。并根據(jù)他們的需要，引發(fā)他們的購(gòu)買欲，達(dá)到商品銷售的目的。