爭取降低成本多銷是一種定價策略與藝術

　　定價藝術在品牌創(chuàng)建中起著舉足輕重的作用。商業(yè)諺語有句話：“三分經營吃飽飯，七分經營餓死人”，這句諺語是一種定價藝術。它反映出企業(yè)搞生產和做買賣，在定價時忌眼光短淺，只算小賬而不算大賬。所謂“三分經營”是指商品定價要利薄一些。應該看到，利薄一些可以擴大銷售量，就可以積爭取降低成本為厚利，集小利為大利。相反，定價時死守著“七分經營”，使價格定高了，消費者會望而卻步，產品賣不出去，不但無利可圖，反而積壓資金，導致，那就會出現(xiàn)“餓死人”現(xiàn)象了。

　　所以定價藝術很重要，要想吸引顧客，就得在這方面想招。

　　西門超級市場是一家中型百貨公司的超級市場，它地處熱鬧市區(qū)的中心，客流量很大，因為有很多公共汽車的停車站設在這里，每天幾十萬人在此流動。應該說這是一個經商開店的好地方。但西門超級市場開業(yè)將近5年，生意卻不是那么紅火，食品部的生意還說得過去，其他部門由于貨物種類不齊全，缺乏對顧客的強大吸引力。門外入川流不息，但迸店的人數(shù)有限，特意爬上西門超級市場二樓去的人更少。西門超級市場的周圍賣廉價貨的小店和攤位很多，它們拉走了西門超級市場的一些生意。

　　怎樣才能把顧客吸引到西門超級市場來，把生意做紅火呢？經討論，商家認為定價藝術很重要。在一位營銷的指點、策劃下，西門超級市場決定實施一套“廉價銷售活動”方案。這套方案抓住了幾個要點。

　　一是從分析顧客情況入手，這里每天有幾十萬的人流量，顧客數(shù)量多，分屬于社會的各個不同，因此購物要求品種齊全，所以這次銷售活動準備工作的一個重點是將貨備齊，讓不同的顧客都能在商店買到滿意的商品。

　　二是從自身和周圍環(huán)境特點出發(fā)，突出“廉價”。超級市場本來就是以方便、廉價來吸引顧客的，再加上西門超級市場的周圍到處都是賣廉價品的小店和攤點，要和它們競爭，一定要比它們賣得更便宜。而且“廉價”也合大眾消費者的口味，在公共汽車站進出的大多是工薪，“廉價”對他們有吸引力。

　　“廉價銷售活動”方案開始實施了，營銷為這次活動取了一個很有吸引力的名字——“5年一次大低價”，其潛臺詞是廉價，傳遞給消費者一個非常明確而具體的信息。為了加強這一信息的沖擊力，還配了兩句副標題：“春夏秋冬四季貨一次清，品種齊全新老貴賤都有”。

　　接下來，西門超級市場集中力量，備足貨物，派人分赴各地的生產廠家催貨。不幾天，大量的新貨老貨集中在西門，不但種類繁多，而且規(guī)格齊全，顯得貨源十分充足。

　　為了大造聲勢，擴大影響，他們設計印制了兩種店頭廣告。一種類似錦旗的式樣，懸掛在門楣上以及每一個柜臺上方。一個接著一個，掛得整整齊齊，遠遠看去像一條長龍，顯得很有氣派。另一種類似三面式的燈籠型，緊密地懸掛在每一條走道的上空。這種店頭廣告的設計很巧妙，印制油墨中含有熒光成分，到了晚間，光彩奪目，將整個市場裝飾得五彩繽紛，熱鬧非凡。

　　他們既讓顧客欣賞到“廉價銷售活動”的氣氛，又讓顧客在店外就能地感到“廉價”的魅力。為此，他們讓各廠商撥出6000件成衣，來作為銷售引子。在西門超級市場的大門口設了一個大貨柜，把這6000件成衣堆放在上面，供來往的行人任意挑選，價格便宜得令人不敢相信，只按初次定價的四分之一出售。你可以對店家“廉價”的宣傳持懷疑的態(tài)度，但這擺在大門口的便宜得離譜的6000件成衣卻是實實在在的，它把在它面前經過的一批又一批的行人吸引進去，成為西門超級市場的顧客。

　　“廉價銷售活動”正式開始的時間選在一個星期天，同時在當?shù)氐?家日報、3家晚報上大登廣告，實施廣告信息“轟炸”，立即在當?shù)卦斐赊Z動，顧客像潮水般涌向西門超級市場，西門的營業(yè)額，當天就增加了1倍多。

　　第二天更增加了2倍多，以后連續(xù)幾天都成倍增長……“廉價銷售活動”取得圓滿成功，大大超出了原定營業(yè)額，而且使西門超級市場在廣大消費者心中樹立起合格的企業(yè)形象，生意從此走向興隆。

　　爭取降低成本多銷是一種定價策略和定價藝術，是符合客觀經濟規(guī)律的要求，也是品牌制勝的重要措施。