鯨饞：外賣(mài)必須掌握這個(gè)定價(jià)竅門(mén)！

現(xiàn)在開(kāi)餐飲店，缺不了線上平臺(tái)，很多老板不會(huì)運(yùn)營(yíng)這類(lèi)平臺(tái)，銷(xiāo)量一直上不去，那今天小編就為大家講解一下如何做外賣(mài)平臺(tái)！

1、客戶角度：外賣(mài)中高端差距小，客戶對(duì)價(jià)格的容忍度有限

首先，即使現(xiàn)在整個(gè)外賣(mài)消費(fèi)水平在逐漸提高，但和傳統(tǒng)餐飲相比，不同檔次的消費(fèi)金額差距非常有限，這是外賣(mài)行業(yè)整體的天花板。

舉個(gè)例子，在上海同樣做川菜，中端館子的人均消費(fèi)在80元左右，中高端的餐廳人均可以達(dá)到120到160，高端的人均500、1000也自有其市場(chǎng)生存。餐廳定位每升半個(gè)檔位都可以輕易實(shí)現(xiàn)客單價(jià)翻番。

同樣的消費(fèi)檔位劃分，在外賣(mài)市場(chǎng)卻顯得空間很小。比如做川菜小炒，中端的商家客單價(jià)在26~28之間，品質(zhì)和形象具佳的中高端在40~50之間，高于客單價(jià)60以上，即使在一線城市也很難支撐這個(gè)價(jià)位（個(gè)別品類(lèi)除外）。

這就造成了，商家想要做跟堂食一樣的中高端產(chǎn)品，產(chǎn)品即使沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格也提不上去。歸根到底就是目前外賣(mài)消費(fèi)的天花板太低。

2、平臺(tái)特性：食材成本對(duì)前端客單價(jià)有杠桿效應(yīng)

我們一直強(qiáng)調(diào)：傳統(tǒng)餐飲和外賣(mài)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)思維不一樣，甚至有些規(guī)則跟老餐飲人的思維定式完全相反。

上檔次的餐廳很少打折，因?yàn)闀?huì)影響餐廳的定位和經(jīng)營(yíng)。所以，菜單上的價(jià)格就是用戶的實(shí)付。一般餐廳老板關(guān)于菜品定價(jià)基本都采取“三倍法”，即：菜品成本乘三倍，再微調(diào)的一下就可以了。

而在外賣(mài)平臺(tái)上，如果你實(shí)物實(shí)價(jià)，沒(méi)有滿減活動(dòng)，很難擁有高曝光高轉(zhuǎn)化率，結(jié)果就是沒(méi)有訂單。如果增加了滿減活動(dòng)，那么就降低了營(yíng)業(yè)額，同時(shí)加上平臺(tái)扣點(diǎn)，導(dǎo)致很多商家算下來(lái)說(shuō)自己外賣(mài)是虧錢(qián)的。

控制食材成本和走品質(zhì)路線如何兼得？

失敗商家想法是：我的原料都好，食材成本高，我就做中高端外賣(mài)。我是一個(gè)有良心的品質(zhì)商家。

結(jié)果就是，整套菜單定完價(jià)，價(jià)位直逼高端價(jià)位，產(chǎn)品高不成低不就，客戶群定位尷尬。訂單量十以內(nèi)，差評(píng)不斷。

有的商家會(huì)想當(dāng)然地以為，用戶會(huì)為你所謂的高品質(zhì)買(mǎi)單。

而有經(jīng)營(yíng)智慧商家，好鋼要用在刀刃上。

用戶看到一個(gè)滿屏菜品價(jià)格都高，每個(gè)菜都有原料產(chǎn)地，羅列了各種介紹的店鋪，會(huì)有以下反應(yīng)：

一是視覺(jué)疲勞，用戶沒(méi)時(shí)間仔細(xì)琢磨每個(gè)菜品；

二是可信度低，用戶很難相信每個(gè)食材都精挑細(xì)選；

三是客單價(jià)太高，用戶很可能在付款環(huán)節(jié)退縮。

所謂過(guò)猶不及，那么如何在有限的提高成本，又突出品質(zhì)的感覺(jué)呢？

1、要點(diǎn)一：聰明地節(jié)約成本

同樣的牛肉，黃牛肉和水牛肉的價(jià)格差距很大，但一般的烹飪方法后口感差別并沒(méi)有那么大，愿意為這個(gè)而承擔(dān)高溢價(jià)的人數(shù)不多。再比如米飯，本來(lái)定價(jià)就低，劣質(zhì)的米雖然便宜，但是分?jǐn)偟矫糠萦唵卫锸∠碌慕痤~也就幾分錢(qián)，同時(shí)，碎米、顏色、口感都會(huì)影響用戶對(duì)店鋪的印象，去省這筆錢(qián)就不是明智之舉。

2、要點(diǎn)二：選擇盈余空間高的菜品做引流

做引流產(chǎn)品一定要選擇盈余空間高的，例如做西北菜的商家，用涼皮引流可以把價(jià)格打到很低，兼具有吸引力，又不會(huì)虧錢(qián)。但如果用肉夾饃的話，價(jià)格不夠低引流作用不好，價(jià)格太低容易造成虧損。

3、要點(diǎn)三，控制成本不如提高客單價(jià)

全店選取4~6個(gè)特色、主打的菜品，進(jìn)行作為店鋪的亮點(diǎn)和質(zhì)感的支撐。不需要每道菜都要介紹，而是普通菜品和重點(diǎn)菜品相穿插，一般是葷菜，主菜。

讓用戶每單只有一個(gè)重點(diǎn)菜品。整單金額可能提高3~5元，在用戶接受的范圍內(nèi)，不會(huì)影響下單轉(zhuǎn)化率，同時(shí)還提高客戶對(duì)店鋪的印象。