店鋪生意不好,可能是商品的價(jià)格不具有廣告效應(yīng)
價(jià)格有時(shí)也可以產(chǎn)生廣告效應(yīng)。使價(jià)格具有廣告效應(yīng),主要有三種形式:一是推出所謂“”,定個(gè)很高的價(jià)格,以產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng),其目的并不在于推銷這一商品,而在于推銷其他商品。二是定個(gè)很低或無(wú)差異的價(jià)格,迎合人們的求廉心理及選擇心理。三是采用奇特的價(jià)格或定價(jià)方法,以激發(fā)人們的好奇心,如顧客自己定價(jià),自動(dòng)降價(jià)銷售等。這些方法一般都能產(chǎn)生較好的廣告效應(yīng)。
價(jià)格有時(shí)也可以產(chǎn)生廣告效應(yīng)。使價(jià)格具有廣告效應(yīng),主要有三種形式:一是推出所謂“”,定個(gè)很高的價(jià)格,以產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng),其目的并不在于推銷這一商品,而在于推銷其他商品。二是定個(gè)很低或無(wú)差異的價(jià)格,迎合人們的求廉心理及選擇心理。三是采用奇特的價(jià)格或定價(jià)方法,以激發(fā)人們的好奇心,如顧客自己定價(jià),自動(dòng)降價(jià)銷售等。這些方法一般都能產(chǎn)生較好的廣告效應(yīng)。
1994年杭州一家大商場(chǎng)掛出一件法國(guó)進(jìn)口的有檔次時(shí)裝,不僅在杭州產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng),而且引起全國(guó)不少新聞媒介的關(guān)注與報(bào)道。人們蜂擁而至,倒不是想去購(gòu)買(mǎi)這件標(biāo)價(jià)40萬(wàn)元的時(shí)裝,而是去看看40萬(wàn)元一件的衣服到底是什么稀罕物。當(dāng)然,這件有檔次時(shí)裝始終未賣出。但這家商場(chǎng)借此引起社會(huì)注意的目的已經(jīng)達(dá)到了。
在1992年春節(jié)前夕,杭州天香樓大酒家在門(mén)口貼出了與眾不同的“高價(jià)”廣告,聲稱“醬鴨全市很高價(jià),5元一斤”這則逆反廣告,妙就妙在:一是它說(shuō)得實(shí)在,不虛假,使人感到可信;二是它說(shuō)得含蓄,盡管沒(méi)有直截了當(dāng)?shù)攸c(diǎn)明“天香樓”的醬鴨在杭州城人氣點(diǎn)贊,但“全市很高價(jià),5元一斤”就從反面襯托出他的過(guò)硬質(zhì)量了。
據(jù)當(dāng)時(shí)圍觀者回憶,當(dāng)“天香樓”這一廣告一出來(lái),許多市民和外地游客先是一。房,感到奇怪,但不到片刻之間,便出現(xiàn)了競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)“全市很高價(jià)”醬鴨的熱潮。
買(mǎi)賣的成交,是因?yàn)橘u者想賣,買(mǎi)者想買(mǎi),價(jià)格能為買(mǎi)賣雙方所接受。接受什么樣的價(jià)格,賣者的依據(jù)是自己的成本與預(yù)期的收銀,買(mǎi)者的依據(jù)是自己的支付能力與滿足程度。
自古以來(lái),總是賣主開(kāi)價(jià),買(mǎi)主還價(jià)。能否倒過(guò)來(lái),先由買(mǎi)主開(kāi)價(jià)呢?
例如,餐館的飯菜價(jià)格,從來(lái)都是由店主制定的,顧客只能按菜譜點(diǎn)菜,按價(jià)計(jì)款。但在美國(guó)的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”,在餐館的菜單上,只有菜名,沒(méi)有菜價(jià)。菜單上方寫(xiě)著幾句話:“在米利奧家庭餐館,相信會(huì)給我們帶來(lái)好運(yùn),因此,菜單上沒(méi)有定價(jià),您自己決定您的菜值多少錢(qián)。,”顧客根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿足程度付款,無(wú)論多少,餐館都無(wú)異議,如顧客不滿意,可以分文不付。但事實(shí)上,絕大多數(shù)顧客都能合理付款,甚至多付款。有一次,一位夫人和她的女兒就餐后,包括小費(fèi)在內(nèi),共付15美元,而在原來(lái)的菜單上,夫人點(diǎn)的菜只有5.75美元。這位夫人解釋說(shuō):“如果不滿意,我是不會(huì)付這么多錢(qián)的。”當(dāng)然,也有付款低于標(biāo)準(zhǔn)的,甚至在狼吞虎咽一頓之后,分文不給,揚(yáng)長(zhǎng)而去的。但那畢竟只是極少數(shù)。
這種由顧客自行報(bào)價(jià)的方法,滿足了消費(fèi)者的自尊和好奇,也使顧客覺(jué)得這樣的買(mǎi)賣公平合理。因此米利奧家庭餐館天天門(mén)庭若市,顧客盈門(mén),已經(jīng)成為當(dāng)?shù)匾粋€(gè)“熱點(diǎn)”。與以前飯菜由餐館定價(jià)時(shí)相比,營(yíng)業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)每月平均增長(zhǎng)25%。
讓顧客自行定價(jià)在我國(guó)還是新事物。相信這會(huì)引起消費(fèi)者的極大興趣,經(jīng)營(yíng)者不妨試一試。當(dāng)然,這也要注意銷售條件與銷售對(duì)象。