免費(fèi)贈(zèng)送商品可拉近賣方與買方的距離

　　時(shí)下，買空調(diào)贈(zèng)微波爐，買西服贈(zèng)襯衫，吃洋餐贈(zèng)玩具，去游樂(lè)場(chǎng)，也會(huì)得到一張歡迎再光臨的贈(zèng)票……如此購(gòu)物送贈(zèng)品現(xiàn)象隨處可見(jiàn)。面對(duì)似乎是額外，所得的種種贈(zèng)品，眾多消費(fèi)者會(huì)有一種賺了的感覺(jué)。這種贈(zèng)送，拉近了賣方與買方的距離，比較適當(dāng)、貼切。

　　就像漢堡店快餐以占據(jù)青少年消費(fèi)者取勝，日本橫濱的“有馬食堂”料理餐館，也在這方面獲得了成功。

　　這家餐館的外表并不華麗高雅，其內(nèi)部裝修也樸素簡(jiǎn)單，它供應(yīng)的菜亦是日本的較大眾化的東西。但是，人們都注意到，那里的生意卻異常興隆，每天有絡(luò)繹不絕的顧客，多是帶著小孩子的顧客。

　　為什么這么一間普通的餐館生意會(huì)比別的同類餐館要興旺呢？原來(lái)“有馬食堂”在經(jīng)營(yíng)上以饋贈(zèng)禮物的形式招徠顧客。具體做法是每當(dāng)有顧客帶著小孩子前來(lái)用餐時(shí)，該餐館的服務(wù)員就熱情地給顧客帶來(lái)的小孩送上一條繪有動(dòng)物圖案的紙制圍裙。

　　事實(shí)上這條紙圍裙不值多少錢，價(jià)格僅為30日元（折0.02美元），為何它能招徠顧客呢？因?yàn)檫@圍裙是由該店的“畫(huà)家”當(dāng)場(chǎng)畫(huà)上各種精美圖案的，所畫(huà)的圖案均是小孩喜歡的小動(dòng)物，生動(dòng)有趣，使小孩愛(ài)不釋手。小孩在餐館用膳時(shí)，圍上這一美不勝收的小圍裙，吃得十分開(kāi)心，父母也倍感愉快。用完餐后，這條圍裙可以帶回家去，算做一件禮物。

　　因?yàn)閲故鞘掷L的多種多樣的圖案，小孩總希望多獲得幾條，所以常常要求父母帶他（她）到“有馬食堂”去用餐。天下父母都有一顆愛(ài)子女的心，看到孩子得到圍裙的高興情景，自然會(huì)尋找機(jī)會(huì)常帶孩子前來(lái)光顧。開(kāi)始時(shí)，這些顧客與其說(shuō)是用餐，不如說(shuō)是為了取悅于兒女們。但是，一次兩次，他們漸漸對(duì)“有馬食堂”有了感情，成為忠誠(chéng)的食客了。這樣一傳十，十傳百，“有馬食堂”的名聲傳遍了橫濱，它的生意怎么會(huì)不興隆發(fā)達(dá)呢？

　　可見(jiàn)，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的今天，經(jīng)營(yíng)者要獲得成功，除了質(zhì)量上乘的產(chǎn)品外，必須要有高明的促銷策略。

　　商業(yè)心理學(xué)表明，在消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，心理上容易接受意外的收獲，即使一·無(wú)用處，消費(fèi)者還是滿意而歸，因?yàn)?，即使不送?zèng)品，該買的東西也得買。

　　隨購(gòu)贈(zèng)禮法就是利用這種心理來(lái)促進(jìn)商品銷售的．：它在商品銷售中經(jīng)常采用，如對(duì)購(gòu)買化妝品的顧客隨贈(zèng)眉筆等。隨購(gòu)贈(zèng)禮法比采用競(jìng)相降價(jià)推銷商品要高明得多，特別是當(dāng)消費(fèi)者熟悉了商店推銷積壓商品采用打折宣傳手法后，隨購(gòu)贈(zèng)禮比降價(jià)更讓消費(fèi)者感到可信而受到顧客的歡迎。

　　例如，江蘇省外銷的“芭蕾”珍珠膏，在進(jìn)入香港市場(chǎng)的營(yíng)銷策略中有一項(xiàng)就是采用隨購(gòu)贈(zèng)禮法。凡是購(gòu)買“芭蕾”珍珠膏的香港顧客，打開(kāi)包裝紙盒，躍人眼簾的便是一只小巧的泡沫塑料托盤(pán)，上面放著一顆珍珠別針，這是隨購(gòu)贈(zèng)送的禮品，如果購(gòu)買50瓶以上者，可以得到一條珍珠項(xiàng)鏈。顧客驚喜之余激發(fā)連續(xù)購(gòu)買的強(qiáng)烈欲望。由于促銷措施得力，香港報(bào)紙這樣評(píng)論：“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地、進(jìn)入香港化妝品市場(chǎng)。20天“芭蕾”珍珠膏的銷售量，超過(guò)了香港任何一種化妝品1個(gè)月的銷售量，轟動(dòng)了香港市場(chǎng)。

　　需要提醒的是，隨購(gòu)贈(zèng)品要防止千篇一律，不同的商品應(yīng)該采用不同方法和不斷變化的小禮品，從而使顧客有新的感覺(jué)和意外的驚喜而愿意常光顧商店。