小編教你如何摸透顧客的消費(fèi)心理
解讀顧客的個(gè)性
現(xiàn)在人們普遍忙碌,生活節(jié)奏加快,來(lái)去匆匆。因此,要想加快成交的速度,很好能在極短的時(shí)間,比如兩、三分鐘內(nèi),掌握顧客的狀況,了解顧客心里到底想要的是什么。
盡管俗話說(shuō)“人心隔肚皮”,但判斷一個(gè)陌生人的個(gè)性,并不是想像中的那么困難,只要你用心去觀察他的行為舉止,你就會(huì)很快找到答案。比如,從顧客走路時(shí)腳步的輕重快慢、表情的喜怒哀樂(lè)、說(shuō)話速度的快慢徐緩、拿皮包的樣子,甚至穿著的款式、色彩,即可略知一二的。
通常情況下,急性子不但走路速度快,講話的語(yǔ)速快,就連找座位的速度都很快;而慢性子的人一般會(huì)先欣賞一下這家店的裝潢、擺設(shè)、周圍環(huán)境,再找個(gè)自己喜歡的位子坐下,當(dāng)然,慢性子說(shuō)話的語(yǔ)速通常也比較慢。
透視顧客的消費(fèi)習(xí)慣
古代“相書”上說(shuō),要知道一個(gè)人有沒(méi)有“財(cái)運(yùn)”,看一下他的鼻子就知道了,對(duì)此我們不敢茍同,但港臺(tái)商人對(duì)于顧客“面相研究”的心得,倒可能會(huì)博我們一笑,或者有其他的啟迪:
吝嗇型的人多半有個(gè)包得密不漏財(cái)?shù)谋亲?,如鷹鉤鼻。這種人花錢比較精打細(xì)算,屬于理性消費(fèi),買東西時(shí)非常注重“實(shí)用性”與“性價(jià)比”。如果想讓他們掏腰包,你就必須針對(duì)他的這一“特性”,下足工夫強(qiáng)攻才行。
捕捉購(gòu)買信息
盡管你口沫橫飛、熱情洋溢地向“”介紹了你的商品與服務(wù),但“”似乎不為所動(dòng),面無(wú)表情,一聲不吭。這時(shí),你很好趁機(jī)觀察“”的眼睛,看它有沒(méi)有跟著你轉(zhuǎn)。如果他的視線隨著你的手一起移動(dòng),這就表示他有購(gòu)買的欲望,你只要再加一把勁兒,就有可能促成這筆交易了。此外,你還可以根據(jù)顧客眨眼速度的變化,來(lái)捕捉購(gòu)買信息。
通常情況下,當(dāng)顧客在挑選東西時(shí),如果他眨眼睛的速度突然變快或變慢,就意味著他看上了那樣?xùn)|西,隨時(shí)注意觀察的你應(yīng)該捕捉到他發(fā)出的“購(gòu)買信息”,找機(jī)會(huì)敲一下邊鼓,促銷一下。這也就教導(dǎo)我們生意人,雖然顧客在挑選東西時(shí),不喜歡被跟前隨后,也不要“線”放得太長(zhǎng),完全不管,以免錯(cuò)失了促銷的良機(jī)。
請(qǐng)相信,眼睛是心靈的窗戶,眼睛有時(shí)會(huì)背叛主人的掩藏,透露出真實(shí)的信息。
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