給女性消費(fèi)者一個(gè)理由,她就會買你的商品

　　我國人口普查結(jié)果表明，女性人口占總?cè)丝诘?8.5%。隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，人民生活水平的提高和女性就業(yè)機(jī)會的增加，促使婦女的消費(fèi)出現(xiàn)了明顯的變化。因此，研究女性消費(fèi)者的購買動機(jī)，具有重要意義。

　　女性消費(fèi)者的購買動機(jī)主要有以下幾個(gè)特征：

　　1．具有較強(qiáng)的主動性、靈活性

　　大部分女性消費(fèi)者經(jīng)常光顧商店，購買商品。據(jù)國外統(tǒng)計(jì)，家庭消費(fèi)用品，女性單獨(dú)購買的占55%，男女雙方一起購買的占11%。女性較多地進(jìn)行購買活動，原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)，有的則是為滿足自己的需要，隨流行變化不斷購買各種時(shí)興商品，還有的女性把逛商店、買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機(jī)具有較強(qiáng)的主動性、靈活性。她們常常會主動想到家里需要添置某件用品，某個(gè)人需要購買一套服裝等。動機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時(shí)，男士往往放棄購買行為，而女士會尋找其他適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購買行為。

　　2．具有濃厚的感情色彩

　　女性的心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此，購買動機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩，如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機(jī)。在購買活動中，女性的感情變化表現(xiàn)得充分。有的對商品愛不釋手，有的對商品“一
見鐘情”，還有的為沒有買到某種喜歡的商品懊悔不已，同男性消費(fèi)者的購買行為形成鮮明的對比。

　　3．購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大

　　女性購買動機(jī)的穩(wěn)定性不如男性好，起伏波動較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒右资芨鞣N外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、營業(yè)員的服務(wù)、其他消費(fèi)者的意見等。心理學(xué)研究表明，女性比男性容易接受外界宣傳和群體壓力，而改變態(tài)度與行為。例如，許多商店為了招徠顧客，用醒目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別的吸引力。這是因?yàn)?，減價(jià)處理迎合人們求利心理，同時(shí)，圍觀選購的顧客又向她們顯示一種心理暗示，即這種商品受人歡迎，真正物美價(jià)廉。

　　另外，對一些女性消費(fèi)者，特別是家庭主婦來講，購買動機(jī)的理智性也是一個(gè)顯著特點(diǎn)，追求商品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，結(jié)實(shí)耐用。