做新型代理商必備的八大能力,你懂的?

    在新的市場形勢下，傳統(tǒng)代理商如果想繼續(xù)吃代理商這碗飯，那就必須使自己的羽翼更豐滿，做新型代理商。新型代理商群體在素質(zhì)上應(yīng)具備以下幾種能力，或者說核心競爭力：

專業(yè)客情管理能力、銷售服務(wù)提供能力、資金周轉(zhuǎn)承受能力、渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力、物流配送能力、整合營銷推能力產(chǎn)品資源占有能力、渠道資源專業(yè)能力。

    1．產(chǎn)品資源占有能力

    代理商要具備適應(yīng)多種合作模式的能力（如招標(biāo)、買斷、包銷等），以及自主確立合作模式的能力（如ODM、OEM等），只有這樣才能獲得的產(chǎn)品資源，并具有優(yōu)先選擇權(quán)。產(chǎn)品資源的占有能力是代理商基本的能力之一。

    2．渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力

    這里的渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力，是指對其他競爭對手的渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力和對終端的網(wǎng)絡(luò)包抄能力，這是衡量代理商對其他渠道商競爭能力和對下線客戶掌控能力的重要體現(xiàn)，其核心是銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、布局和質(zhì)量。

    3．資金周轉(zhuǎn)承受能力

    從發(fā)展趨勢來看，渠道資金流量越來越大、流速越來越快，因此需要代理商葩資金流上有所專長。資金對于新型代理商的意義在于以下幾個(gè)方面：

    大量采購、囤積或低價(jià)買進(jìn)的能力。

    根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)主動(dòng)促銷推廣的能力。

    承受終端通道費(fèi)、掌控通道費(fèi)的能力。

    適應(yīng)不斷變化的生產(chǎn)商合作模式（如招標(biāo)、買斷、包銷）的能力。

    4．專業(yè)客情管理能力

決定代理商客情管理能力的因素主要包括：代理商的組織與管理運(yùn)作能力、苔戶的誠信、道德與品牌狀況、與下游客戶的合作關(guān)系、銷售的質(zhì)與量以及客戶拘培訓(xùn)能力與配送能力。

5．銷售服務(wù)提供能力

    現(xiàn)代營銷環(huán)境要求，復(fù)合型代理商必須具備“銷售”、“服務(wù)”兩大職能的整合能力，以適應(yīng)市場需求。

    生產(chǎn)商。絕大多數(shù)企業(yè)沒有能力自建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和渠道網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，為減少管理幅度和管理層次、提率、降低管理成本和費(fèi)用，代理商自然是很好的人選。

    終端商。從終端商的需求角度來看，“誰給我提供產(chǎn)品，誰給我提供服務(wù)”更是終端商的心聲，這就決定了代理商在組織功能方面必須加以完善。

    6．物流配送能力

    由“坐商”（單純的批發(fā)或簡單地批量送貨）向配銷商的轉(zhuǎn)變，讓代理商面臨著一個(gè)新的挑戰(zhàn)：物流配送及管理能力。物流配送在配送時(shí)間、配送質(zhì)量、庫存控制、信息系統(tǒng)建設(shè)等方面對代理商提出了更高的要求，否則可能滿足不了市場需求。

    7．整合營銷推廣能力

    生產(chǎn)商和終端商正在不斷地轉(zhuǎn)嫁和責(zé)任，比如很多生產(chǎn)企業(yè)在征尋代理商時(shí)采取把廣告、營業(yè)推廣等促銷費(fèi)用與代理商“捆綁”在一起，或干脆采取買斷、包銷等方式，以很大化地轉(zhuǎn)移。

    因此，代理商將承擔(dān)越來越大的營銷和責(zé)任。這就要求代理商在組織體系建設(shè)、組織能力完善上下功夫，使?fàn)I銷組織具有整合營銷推廣的能力，只有這樣才能適應(yīng)市場。

    8．渠道資源專業(yè)能力

    渠道資源公共化是必然趨勢，而代理商對渠道資源的掌控和駕馭能力則成為核心競爭力的構(gòu)成因素之一。同時(shí)，代理商應(yīng)該是一名“專業(yè)”的代理商，那么如何理解這里的“專業(yè)”一詞呢？

    “專業(yè)”在這里包括：經(jīng)營范圍專業(yè)化、分銷體系專業(yè)化、渠道管理專業(yè)化、客情管理專業(yè)化等諸多方面。

在未來的市場競爭中，越具有特色就越容易生存，因此代理商必須構(gòu)建自己拘特色化渠道。