店員的使命是賣出東西,而不是整理商品
在賣場上必須隨時注意有無客人光臨,不要一味地專心于作業(yè)中,而錯過了接待顧客的機會。因為店員的使命是賣出東西,而不是整理商品或票據(jù)。
在賣場上必須隨時注意有無客人光臨,不要一味地專心于作業(yè)中,而錯過了接待顧客的機會。因為店員的使命是賣出東西,而不是整理商品或票據(jù)。
在研究如何應對顧客之際,首先必須充分了解顧客在購物時的心理轉(zhuǎn)換過程。。因為不能了解顧客心理,便無法應對顧客的需求。
來到店內(nèi)的顧客究竟在怎樣的心態(tài)下購物?其購物時的心情變化則如下所示,依此可研究顧客購物時的心理!
注意_興趣-聯(lián)想斗欲望_比較檢討-+信念_行動。滿足
(1)注意
所謂注意乃指顧客盯著商品看。換言之,顧客眺望陳列于店頭、店前櫥窗的商品,或者顧客進入店中觀看展示柜中的商品,這是購買心理過程的優(yōu)先階段,稱之為“注意”。
(2)興趣
盯住商品的顧客之中,有人會直接離開,但是也有人對商品感興趣而止步,有人更想一探究竟。這時候的興趣可能是“顏色好看”、“很貴”等,不外乎是對商品的顏色、設計、價格和使用方法等產(chǎn)生興趣。
(3)聯(lián)想
當手碰觸商品時,不僅產(chǎn)生濃厚的興趣,甚至開始聯(lián)想起自己使用該商品的樣子。例如,這次旅行如果能穿這件羊毛衫,一定魅力倍增。這個窗簾如果裝飾在我房間的話,必定是很棒、很愉快的房間,諸如此類的心中聯(lián)想。
從這一層意義來說,商品陳列和櫥窗,不應只是著眼于吸引顧客的目光,而應該能引發(fā)顧客的聯(lián)想,使顧客聯(lián)想到使用該商品能得到莫大的喜悅為好。
(4)欲望
顧客若將其聯(lián)想延伸,就是對商品的欲望。當對某商品存有很高的欲望時,會產(chǎn)生“對我來說是很好的嗎?”的疑惑,“難道沒有更好的嗎?”的期待自然產(chǎn)生。
(5)比較檢討
該商品真的適合自己嗎?果真和房間相配嗎?當對好產(chǎn)品的期待感提高之際,在與周圍其他并列的許多商品比較的同時,更會和友人使用的物品或其他商店所陳列的物品與自己的經(jīng)驗相對照,對其顏色、性能、尺寸和價格等作比較檢討。
在處于比較檢討的階段上,顧客總是對挑選商品產(chǎn)生困惑,因為他們正有求于店員合格的建議和指導。假如這個時候店員無法順利加以引導,那么顧客將迷惑于“和家人研究看看”、“會再來”而掉頭離去。
因此,比較檢討階段對店員而言,其應對相當重要,也可以說是件不容易的事。
(6)信念
經(jīng)過各種比較檢討之后,終于發(fā)現(xiàn)自己所需要的。相信這款產(chǎn)品適合自己而決定購買。此時顧客的信念有如下兩點:
優(yōu)先是對店員的信賴。顧客需要某種商品,而店員協(xié)助挑選,且滿懷信心推薦,使顧客感到店員所說的話應該錯不了。
第二是信賴商店和制造商?!斑@類商品相當適合自己的喜好”,“這個沒有問題,值得信賴”等對商品的信賴源于本身的感覺、經(jīng)驗和判斷力。
(7)行動
這里所謂的行動指顧客下定決心購買,具體言之,即把錢交給收銀員,“請把它包起來”、“就這個吧!”
此購買行動對賣方而言,是期盼的重要時機。販賣之所以困難在于掌握時機。只要時機一消逝,即使暢銷品也變得不暢銷,喊出“跳樓大拍賣”也不管用。
(8)滿足
即使收取了顧客的錢款,販賣行為還不能算完全終了。必須將所購物品加以包裝,送到手邊,使顧客在購物后有很高的滿足感。
一般來說,購物上的滿足感有兩方面。即購物終了時滿意的滿足感和使用購買品的滿足感。而這里所探討的購買心理過程階段則不包含后者。
至于購物終了時的滿足感,又可分為兩種。其一為買到好商品而獲得滿足感,其二是來自店員令人感到愉快的應對、態(tài)度和建議的滿足感。這兩種滿足感雖各有不同,但有其共通點,且二者有互補作用,所以二者相加將能為顧客帶來更大的喜悅。
當顧客帶著這么高的滿足感步出店外,必能折服于店員高明的販賣技巧和誠意,日后必將是店里的老主顧了。
以上所談即為“購買心理過程的八階段”。