與主觀型客戶溝通設(shè)計全屋定制方案

全屋定制，是集家具銷售、設(shè)計、定制、安裝等服務(wù)項目為一體的家居定制方案，為客戶提供“一站式”服務(wù)。

定制家具獨立、統(tǒng)一、升級、個性的特點，也就決定了設(shè)計預(yù)案需求以客戶為主體、設(shè)計師為輔助者的方式進行。業(yè)內(nèi)都說“真正的設(shè)計師，是客戶自己”，這樣設(shè)計定制出來的產(chǎn)品，才能完全符合客戶個人風(fēng)格和生活品味。

針對不同類型的客戶，需要有不同的溝通方法。

主觀型客戶，他們有較強的支配欲望，總是力圖支配周圍的人和事。對產(chǎn)品能否滿足其標(biāo)準(zhǔn)，是否能為其增添光彩，能否帶來享受等方面比較關(guān)注，而對產(chǎn)品的技術(shù)性能表現(xiàn)等等不予顧及。

主觀型客戶有很強的出人頭地的愿望，表現(xiàn)出來的意愿不容置疑。他們提出問題時，一般都希望立即得到肯定的答復(fù)。業(yè)內(nèi)也把這類客戶戲稱為“缺乏耐心”的客戶群體。

在與主觀型客戶溝通全屋定制設(shè)計方案時，我們設(shè)計師要多運用一些溝通技巧。

首先，我們要認(rèn)真聆聽客戶的講述。

只有認(rèn)真的聆聽，才能了解到客戶心里的想法。主觀型客戶，一般來說，都會提前了解好全屋定制產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識，同時，也在心底里已經(jīng)有了初步的預(yù)案。有些甚至?xí)孪葹g覽過網(wǎng)上信息，搜索過類似產(chǎn)品圖片，甚至已經(jīng)確定好了網(wǎng)絡(luò)中的產(chǎn)品款式。這些，都是我們需要了解到的。

在交流中，我們要肯定客戶預(yù)案的選擇。適當(dāng)?shù)馁澰S，可以更好的拉近雙方的溝通距離。對客戶提供的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品圖片，作適當(dāng)?shù)膶I(yè)評價，有助于客戶進一步了解自家公司的產(chǎn)品。言辭要簡單，切中要害就可。不能大篇幅推銷自家產(chǎn)品，也不能刻意貶低、夸大網(wǎng)絡(luò)圖片中的缺點。

聆聽之時，都必須以客戶為主。

桃源盛景鄧女士，就是這種類型的客戶。在為她家現(xiàn)場量尺時，我們設(shè)計師更多的就是在聆聽，記錄她所說到的看法、觀點，偶爾就鄧女士出示的圖片做些專業(yè)性的解答。

其次，有技巧性的詢問。

雖然主觀型客戶會提前做好“功課”，但要后來出方案，還是需要設(shè)計師做些輔助工作。因引，我們設(shè)計師還需要從更專業(yè)的角度，主動做出一些詢問。但是問題不能太多，太多的問題，會令人感覺在被“審問”。同時，從客戶角度來看，太多的問題，會顯得客戶前期準(zhǔn)備是做無用功，在溝通中會適得其反。

詢問的時候，只能肯定客戶之前的敘述，多只能做優(yōu)化，更不能對其預(yù)案進行推翻，。主觀型客戶一般是不會改變原有的預(yù)案。

主觀型客戶已經(jīng)對全屋定制產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私?，有關(guān)布局、功用、風(fēng)格、色彩甚至工藝等等方面，都已有預(yù)案。所以詢問的時候，少用封閉式問題，那樣會令主觀型客戶覺得選擇性很少，無法滿足其個性化需求。多用開放式問題，也能表示設(shè)計師在認(rèn)可客戶。

在御品朱先生家里，衣柜的設(shè)計預(yù)案中。我提問的是床的擺放，進而引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)原方案中衣柜與床之間的沖突，反過來詢問我有沒更佳的方案可以選擇；提問氣表的安裝，幫客戶考慮到產(chǎn)品之外的配合、使用。只用少數(shù)的幾個問題，解決一些實際問題。同進也被客戶認(rèn)可，引為“知己”。

另外，對問的問題要承擔(dān)責(zé)任。例如“你明白嗎”、“你聽明白了嗎？”等等的話，這樣就把責(zé)任壓在消費者身上。

與客戶溝通中，要付出自己的真誠與熱情。人心總是以心換心的，只有對別人真誠，客人才可能對你真誠。用對待朋友一樣的態(tài)度對待我們的客戶，也是成功溝通的必備。

在鄧小姐家里，把量尺事務(wù)辦完之時，我們已經(jīng)成為了無話不談的朋友。從飲食到服裝，飾品到燈具，從兒子到長輩的喜好，基本都談到過。從輕松的交談中，我又了解到了許多信息，這些信息也在設(shè)計方案中有所體現(xiàn)。

在的設(shè)計方案中，定稿時基本沒有什么改動。

總的來說，只有掌握了客戶的真實想法，才能做出符合客戶心目的中的方案。