貝絲菲格：品牌內(nèi)衣的銷(xiāo)售技巧

1、在品牌內(nèi)衣銷(xiāo)售中，我們常遇到這樣一些情況：大多數(shù)內(nèi)衣產(chǎn)品在沒(méi)有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒(méi)有與顧客見(jiàn)過(guò)面，就被銷(xiāo)售人員人為主觀的認(rèn)為不好銷(xiāo)售而不推介、或撤柜，或放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。這樣不僅嚴(yán)重影響店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也會(huì)在店鋪的貨品管理中形成惡性循環(huán)，增加不必要的庫(kù)存壓力。

其實(shí)任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在銷(xiāo)售的過(guò)程中都存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、高峰期、衰退期四個(gè)周期，內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。新產(chǎn)品上市后快的一周被市場(chǎng)接受，慢的半個(gè)月被市場(chǎng)接受，有些甚至?xí)r間更長(zhǎng)，正所謂日久見(jiàn)人心。這主要取決于銷(xiāo)售過(guò)程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產(chǎn)品上市后沒(méi)有人為的去“主推”它，讓產(chǎn)品被動(dòng)的去接觸顧客，可能很多新產(chǎn)品上市后都會(huì)出現(xiàn)前面所表現(xiàn)出來(lái)一樣，產(chǎn)品在很短的銷(xiāo)售周期里被人為的“槍斃”了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線的銷(xiāo)售人員有必要就產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)的幾個(gè)周期，要認(rèn)識(shí)清楚，判斷客觀。要多問(wèn)幾個(gè)“我是如何陳列的？我是如何推介的？我是如何主推的……”等等問(wèn)題，不斷的調(diào)整推銷(xiāo)方式及方法，讓產(chǎn)品廣泛的接觸顧客，成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。

2、要熟練掌握內(nèi)衣產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，推介讓顧客合身合體的內(nèi)衣產(chǎn)品。避免因?yàn)轭櫩瓦x錯(cuò)了內(nèi)衣而產(chǎn)生“貴單位產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題”的現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于每款產(chǎn)品，都要用一顆真誠(chéng)的心來(lái)對(duì)待，要讀懂和了解每一件產(chǎn)品。要知道，每一件產(chǎn)品都有它的獨(dú)低價(jià)值，有它的需求人群。在推銷(xiāo)之前，不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和賣(mài)點(diǎn)、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群，這樣，我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)，就能準(zhǔn)確地，輕松地，幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來(lái)，讓顧客真正體驗(yàn)到你深厚的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和貼心服務(wù)，無(wú)形之中，也增加了顧客購(gòu)買(mǎi)的信心。比如某些公司針對(duì)每年的新款都制作了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)資料，在每個(gè)季度上貨時(shí)加盟客戶記得向省級(jí)代理商索取，以準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，更好鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。

3、要想取得更理想的銷(xiāo)售，一線銷(xiāo)售人員還有必要掌握推銷(xiāo)的技巧。一是要掌握顧客類(lèi)型的判斷，不同類(lèi)型的顧客接受推介的方式也不一樣，判斷顧客類(lèi)型，知道了“對(duì)誰(shuí)說(shuō)”，導(dǎo)購(gòu)人員才能確定何時(shí)開(kāi)場(chǎng)，怎么說(shuō)、說(shuō)什么。其次是把握顧客的心理，了解顧客的真正顧慮和影響因素，以便排除疑慮，找到正確的銷(xiāo)售方法。

4、我們常將銷(xiāo)售下降的原因歸結(jié)于產(chǎn)品，其實(shí)內(nèi)衣產(chǎn)品如沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，本無(wú)好壞之分，只有適應(yīng)與不適應(yīng)。我們常常忽略了一個(gè)重要的因素―那就是人的因素，內(nèi)衣推銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，準(zhǔn)確的講是“定位工程”，每一件產(chǎn)品都有它應(yīng)有的位置，只有用心去領(lǐng)會(huì)，業(yè)績(jī)自然水到渠成！