網(wǎng)絡(luò)假貨多 商場門檻高 dodo彩妝的渠道攻略

　　韓國大化妝品品牌dodo的“紅色戀人”劇場散粉要來，經(jīng)銷商卻犯了難：商場、美妝超市、專賣店，到底什么渠道合適呢?

　　代理韓國優(yōu)先大彩妝品牌

　　在化妝品行業(yè)里浸淫了13年的武劍青現(xiàn)在的理想是“把dodo的彩妝，裝進每個女性的化妝包里”。起碼現(xiàn)在看來，這一夢想還有些遙遠。或許很多女孩子的化妝包里已經(jīng)有了帶有“dodo”標識的彩妝了，但卻不是他裝進去的。

　　他覺得，眼下重要的事情是先要讓這些女孩子們知道，真的dodo在哪里?！芭抡嫫愤€沒推出來，就已經(jīng)被假貨給淹沒了!”武劍青說。

　　夢想或是擔憂，都源自2008年1月，彼時一家名叫安秀的化妝品公司成了韓國dodo彩妝在單獨的總經(jīng)銷。武劍青是這家公司的總經(jīng)理。

　　dodo是韓國的家彩妝公司，成立于1980年代末，現(xiàn)已發(fā)展成為韓國大的化妝品公司。但是在亞洲真正聲名大噪，還要等到其“紅色戀人”劇場散粉的熱賣。dodo在自己的官方網(wǎng)站上聲稱，2007年，這個帶著兩個假面人像的紅色小盒子，在日本銷售140萬盒，創(chuàng)下散粉單品全年銷量優(yōu)先。

　　dodo在有人氣 但網(wǎng)銷假貨居多

　　內(nèi)地市場雖然早就納入了dodo的戰(zhàn)略版圖—2000年就注冊了“dodo”的商標，但是，在他們看來，當時的還沒有什么人擁有“彩妝”的概念，市場仍需長期培育。因此，韓國dodo那時也只是在北京和廣州開辦美容化妝學(xué)校，授課的同時，也向?qū)W生搭售彩妝產(chǎn)品。但是這種方式后來都以與合作方的不歡而散告終。慘淡的收場讓韓國dodo覺得很受傷，進駐日程屢次拖延。

　　即便如此，dodo在的女孩子們心中仍然擁有相當?shù)娜藲?，這當然是拜網(wǎng)購的興起所賜。在某寶網(wǎng)上，只要輸入關(guān)鍵詞“dodo”，就可以得到27513條搜索結(jié)果。其中，知名的散粉系列有12498條，占到所有品類的將近1/2。

　　然而武劍青說，“我們仔細查驗了所有在某寶上銷售的dodo產(chǎn)品，幾乎全部都是假貨，目前只找到一家從日本代購的是真品?！倍稌r尚yoka》和《時尚》負責彩妝的編輯也告訴《優(yōu)先財經(jīng)周刊》，就他們了解的情況來看，現(xiàn)在網(wǎng)上賣的dodo產(chǎn)品確實以假貨居多。

　　要抵制假貨，很好的辦法無疑是以比較快的速度把dodo真品的銷售渠道建立起來，并且盡可能地在同一區(qū)域內(nèi)增加布點的密度，以此告訴消費者—真的dodo來了。就像其它多數(shù)來自韓國的化妝品牌一樣，dodo在進入一個陌生的市場時，很少進行大規(guī)模廣告轟炸，而只是在悄無聲息中用門店和專柜占據(jù)目標消費者的視野。

　　定位中檔 不能承受商場專柜之“高”

　　但問題卻沒有想象得這樣簡單。在，位于各大商場的優(yōu)先層的柜臺是彩妝產(chǎn)品的主要銷售渠道，但是在韓國街邊的大型eiPof8vu3ox門店是化妝品普遍的銷售渠道，只有像CD、雅詩蘭黛這種高端品牌才會在商場中占據(jù)一席之地。這就讓渠道的選擇變得復(fù)雜。

　　對于定位中檔的dodo來說，商場動輒十幾萬元的進場費和“差別對待”的銷售扣點是難以承受的?！爸挥邢衩缹毶彙W萊雅這種花了大價錢在廣告宣傳上的明星品牌，才能以10%左右的扣點進駐商場。而其他大多數(shù)品牌，商場扣點都要達到40%之多?！蔽鋭η嗾f，dodo產(chǎn)品的平均價格，大約比前兩者高出10%，而在扣點上卻多出30個百分點，又必須參加商場舉辦的各種促銷活動，空間就會變得非常微薄。因此，dodo不得不做出某些妥協(xié)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)年輕人光顧頻繁的二線商場，在這里開店的成本基本可以控制在20%左右。
但是此時位置、租金、客流量和消費能力等各方面均能讓人滿意的地點，在一線城市也已經(jīng)所剩無幾了。為了能夠進駐北京新中關(guān)購物中心，dodo不得不暫時放棄眾多品牌簇擁的化妝品專區(qū)，孤單地矗立在地鐵10號線與商場B1層入口的交匯處。脫離了兩側(cè)規(guī)整的門店行列，dodo的柜臺被設(shè)置在過道的正中間，將來往的顧客分成兩股。“不是停留性位置，處在風(fēng)口上，沒什么人會往這邊逛?！蔽鋭η嗾f。

　　等待似乎是單獨的辦法。大多數(shù)商場只有在歲末年初才會按照末位淘汰的原則調(diào)整柜位，騰出幾個零星的名額?，F(xiàn)今的商場也在不斷變通，試圖從經(jīng)銷商的手里多分一杯羹。許多新成立的商場都采取了雙軌制的收費方法，即在品牌進駐商場前半年的市場導(dǎo)入期，按照柜位面積和位置等收取固定租金，待到銷售呈現(xiàn)榮景之時，就會立即變換成按點數(shù)抽成。

　　向eiPof8vu3ox專賣店進軍 各地市場已啟動

　　dodo在北京津樂匯和國瑞城的兩家店將在4月開業(yè)，但屆時dodo在北京的專賣店也只有4家，距離其北京地區(qū)今年內(nèi)20家、兩年內(nèi)50家直營店的開店計劃，還差得很遠。