周奇迪如何在飲水機(jī)業(yè)內(nèi)“淘金”?
在慈溪,周奇迪的出名,不是因?yàn)樗秋嬎畽C(jī)大王,而是一次激烈爭(zhēng)吵。
當(dāng)時(shí)很多下屬都被他的脾氣給嚇到了,在車(chē)間里,他臉漲得通紅,在一堆劣質(zhì)飲水機(jī)前,對(duì)著從小把他撫養(yǎng)長(zhǎng)大的舅舅大吼。
時(shí)隔5年,這個(gè)沒(méi)有人情味的周奇迪,卻讓人豎起了大拇指。他的飲水機(jī)企業(yè)不但做到了全國(guó)數(shù)一數(shù)二的大,連中南海、也裝上了他提供的飲水設(shè)備。
1.超級(jí)變變變
:變!變!變!,發(fā)現(xiàn)不對(duì),咬緊牙關(guān)也要變。
周奇迪的老本行是木匠,靠著自己的手藝,積累了點(diǎn)錢(qián),然后辦起了一個(gè)小打火機(jī)廠。
1995年8月,周奇迪的弟弟周奇展來(lái)幫助二哥打理企業(yè)。兩兄弟很快把一個(gè)小打小鬧的企業(yè)越搞越大。
當(dāng)打火機(jī)生意做得相當(dāng)紅火時(shí),周奇迪突然打算退出。
“沒(méi)有什么技術(shù),掃馬路的大媽都會(huì)做。”他說(shuō),這樣下去,遲早玩完。兄弟倆很快把目標(biāo)轉(zhuǎn)向剃須刀和電熨斗。
而就在這個(gè)時(shí)候,慈溪當(dāng)?shù)刈龃蚧饳C(jī)生意的人越來(lái)越多,收銀從10%一下降到了1%都不到。
等剃須刀做到二十幾個(gè)品種,收銀已經(jīng)突破了1000萬(wàn)元時(shí),周奇迪又變了。
“我在報(bào)紙上看到美國(guó)有一種叫飲水機(jī)的東西,覺(jué)得不錯(cuò),在商場(chǎng)里人家標(biāo)價(jià)1000多美元?!?
周奇迪看到這件產(chǎn)品就兩眼放光:“打火機(jī)的收銀在10%,剃須刀是20%,當(dāng)我分析了飲水機(jī)的成本后,發(fā)現(xiàn)它的收銀是!”他立馬開(kāi)始做飲水機(jī)了。
而此時(shí),慈溪又上了100多家生產(chǎn)剃須刀的小廠,大家競(jìng)相壓價(jià)。
2.四兩撥千斤
:別小看小事,它的威力有時(shí)會(huì)很猛。
小點(diǎn)子掘來(lái)一大桶金
1998年開(kāi)始做優(yōu)先臺(tái)飲水機(jī)的時(shí)候,兄弟倆就討論。“市場(chǎng)上的飲水機(jī)全都一個(gè)樣,我們憑什么讓顧客都來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?”
有點(diǎn)鬼使神差,木匠出身的周奇迪在考慮一個(gè)問(wèn)題。
“幾乎國(guó)內(nèi)所有的飲水機(jī)都是清一色的方方正正外殼,如果做點(diǎn)曲線(xiàn)出來(lái)就漂亮了?!?
用模具把那些塑料片重新壓型后,不光兄弟倆看著喜歡,市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者也很快被這種全新的飲水機(jī)所吸引。
火的時(shí)候,每天有20多輛5噸的車(chē)排在門(mén)口等貨,有的司機(jī)賄賂門(mén)房大伯希望能讓他的車(chē)提前運(yùn)貨,有的前面排到的車(chē)轉(zhuǎn)手倒給末尾的車(chē),也能賺一大筆錢(qián)。
一夜之間,國(guó)內(nèi)就突然冒出了一個(gè)貼著“奇迪”商標(biāo)的新式飲水機(jī)。
那一年周奇迪兄弟倆賣(mài)出了多少臺(tái)飲水機(jī)?周奇迪只記得一個(gè)數(shù)字:當(dāng)時(shí)存銀行的錢(qián)就有5000多萬(wàn)。
千萬(wàn)別小看小毛病
看著公司門(mén)口一車(chē)車(chē)運(yùn)走的飲水機(jī),廠里很多人都在狂喜,周奇迪卻又冷靜了下來(lái)。他想進(jìn)軍大城市。
周奇展帶人趕到上海,優(yōu)先批飲水機(jī)投放新的市場(chǎng)后,出現(xiàn)了一個(gè)小問(wèn)題:飲水機(jī)溫控器的一個(gè)部件沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),大概有20%左右的飲水機(jī)都存在這樣的問(wèn)題。
“做生意講的是誠(chéng)信!”周奇迪兩兄弟一商量,上海東方電視臺(tái)播了一則通知:所有買(mǎi)過(guò)奇迪飲水機(jī)的客戶(hù)都可以打電話(huà)到廠家登記退回,同時(shí)還能領(lǐng)取到5張水票和2張出租車(chē)票。
當(dāng)時(shí)一桶飲用水的價(jià)格是2優(yōu)惠,一張出租車(chē)票平均也按2優(yōu)惠算,單是這筆開(kāi)支就要50多萬(wàn)。
但這件事讓奇迪這兩個(gè)字一時(shí)間開(kāi)始頻頻見(jiàn)諸報(bào)端,曝光率猛增。
正當(dāng)周奇展忙著召回問(wèn)題飲水機(jī)時(shí),幾個(gè)正好在上海考察市場(chǎng)的北京客戶(hù)被這件事感動(dòng)了,他們主動(dòng)找到周奇展,希望能建立奇迪在北京的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。干凈的廁所帶來(lái)一億美元訂單
2002年的廣交會(huì),讓周奇迪收獲頗豐。
會(huì)場(chǎng)上,別的攤位只擺了十多個(gè)樣品,周奇迪卻別有用心,他把廠里的品種都搬來(lái)了,擺了100多個(gè)樣品。
林林總總的產(chǎn)品吸引了沃爾瑪采購(gòu)商的眼球。他們提出,要去周奇迪的廠里看看。
這一去,奇迪拿下了世界優(yōu)先零售商沃爾瑪1億美元的訂單,隨之借助沃爾瑪在世界各地的布點(diǎn)進(jìn)軍全球市場(chǎng)。
說(shuō)到這里,周奇迪笑了:“運(yùn)氣啊,運(yùn)氣?!?
運(yùn)氣!什么運(yùn)氣?
周奇迪說(shuō),沃爾瑪采購(gòu)商到了他的廠里,只是簡(jiǎn)單看了一下產(chǎn)品。他們一門(mén)心思在研究他們工廠的廁所是不是清爽?廠門(mén)口的路有沒(méi)有修平整?工人的服裝是不是整潔?工人有沒(méi)有按時(shí)拿到工資?
毫無(wú)準(zhǔn)備,周奇迪當(dāng)時(shí)直冒冷汗。
但結(jié)果讓人非常意外,臨走時(shí),沃爾瑪采購(gòu)商抓著周的手說(shuō):“走了很多工廠,你這里我們合格,你們準(zhǔn)備接單吧?!?
3.價(jià)格大戰(zhàn)高手比拼內(nèi)力
:高手之爭(zhēng),需先保存內(nèi)力,不然必定走火入魔。
這一路走來(lái),看上去周奇迪是順順當(dāng)當(dāng),但他也經(jīng)歷了制造業(yè)的通病,同行之間的價(jià)格大戰(zhàn)。
2006年年初的幾天,周奇迪內(nèi)心驚恐。
“廣東的一家飲水機(jī)大廠突然把價(jià)格大幅度調(diào)低,價(jià)格已經(jīng)低于成本價(jià)的10%左右?!?
預(yù)感到危險(xiǎn),周奇迪作了一次極大的決定:在不調(diào)價(jià)的同時(shí),短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
許多人都捏了把汗。
這年,那家廣東的對(duì)手銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一下子增加了2個(gè)億,而奇迪年度銷(xiāo)售優(yōu)先次出現(xiàn)零增長(zhǎng)。不少奇迪的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人紛紛找到周奇展哭訴,并要求降價(jià)。
“買(mǎi)賣(mài)是做不得的”,這是周奇迪當(dāng)時(shí)說(shuō)得多的一句話(huà)。
一年后,令所有人始料不及的是,兩家公司的命運(yùn)截然相反。
在對(duì)方降價(jià)持續(xù)近一年后,傳來(lái)了對(duì)方公司老總被撤職的消息。原因是那一年雖然飲水機(jī)的銷(xiāo)售額增加了2億元,但實(shí)際虧損卻達(dá)到了6000萬(wàn)!
再反觀奇迪,在對(duì)方大打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候,他們成立了奇迪研究院,專(zhuān)門(mén)用于新產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。雖然不降價(jià)讓他們失去了一部分訂單,但密集推出的新產(chǎn)品卻彌補(bǔ)了這方面的損失。
那段時(shí)間,奇迪創(chuàng)造了許多個(gè)優(yōu)先。優(yōu)先個(gè)用噴漆的方式推出彩色外殼的飲水機(jī)企業(yè)、優(yōu)先個(gè)實(shí)現(xiàn)電控開(kāi)關(guān)的飲水機(jī)企業(yè)等。
4.下一個(gè)藍(lán)海
:產(chǎn)品也要以人為本
周奇迪有個(gè)習(xí)慣――能推掉的應(yīng)酬一概推掉,喜歡的是和家人在一起吃飯;辦公室不掛山水畫(huà)或領(lǐng)導(dǎo)人合影,取而代之的是一張全國(guó)水質(zhì)地圖。
“我要找的,是下一個(gè)藍(lán)海?!敝芷娴现傅南乱粋€(gè)藍(lán)海,說(shuō)的是目前飲水機(jī)行業(yè)力求解決的兩大關(guān)鍵性問(wèn)題:如何保持水質(zhì)和防止二次污染。
“人的健康重要!”在產(chǎn)品展示廳,周奇迪給我們展示了一套專(zhuān)門(mén)為住宅小區(qū)供應(yīng)凈水的供水裝置。其實(shí)原理和飲水機(jī)一樣,有水源,有過(guò)濾裝置,只是我們把它變大了,變成了一個(gè)更加精密的飲用凈水系統(tǒng),哪怕是自來(lái)水,經(jīng)過(guò)這個(gè)裝置后流出來(lái),也照樣能喝。
周奇迪聳聳肩膀說(shuō):“這是早期的一個(gè)樣品,我要做的是飲水機(jī)所涉及到的飲用水產(chǎn)業(yè)鏈,我們?cè)陲嬎畽C(jī)上走得還算不錯(cuò),現(xiàn)在奇迪要開(kāi)始新的征程?!?
凈水器飲水機(jī) 水處理設(shè)備
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